Cualquiera puede colocar algunas cámaras en unos postes o atornillarlas a una pared y decir que ha instalado un sistema de vigilancia, pero ¿realmente ese sistema ofrecerá valor?
¿Se cumplirán las necesidades del usuario final en términos de seguridad o simplemente podrán decir que tienen un sistema de vigilancia y tal vez obtener un pequeño descuento de su compañía de seguros?
Hi-Tech Security Solutions realizó una mesa redonda con algunos expertos locales en CCTV para averiguar cómo se puede extraer valor de su sistema de vigilancia y asegurarse de que sea más que una decoración.
Nuestra mesa redonda consistió en las siguientes personas:
- Quintin van den Berg de Bosch Security and Safety Systems.
Van Den Berg ha estado con Bosch durante unos dos años y en la industria por mucho más tiempo.
Bosch ofrece una gama completa de soluciones de seguridad y protección al mercado de seguridad en el sur de África. - Dene Alkema de Cathexis.
Cathexis se enfoca en soluciones de software inteligentes.
Es una casa de desarrollo de software sudafricana que opera globalmente para impulsar el control eficiente de diversos flujos de información, incluido el video. - Franz Kersten de Panasonic South Africa.
Kersten representa la división de negocios de Panasonic.
Se estableció en Sudáfrica hace unos dos años después de una larga ausencia del mercado.
Él es el gerente de canal encargado de desarrollar el canal de la compañía en la región. - Shaun Savage de Hikvision South Africa.
Savage es el gerente de desarrollo de negocios de Hikvision con muchos años de experiencia en la industria.
La compañía cubre casi todos los segmentos del mercado, desde productos de gama baja hasta soluciones de hardware y software de alta gama, como el aprendizaje profundo para análisis de video.
Kevin Monk de la división de integración electrónica de Stallion Security.
La compañía ofrece una gama de servicios, incluyendo monitoreo remoto e instalación de sistemas en toda Sudáfrica.
El peligro de optar por una solución de seguridad es que el usuario, ya sea un gerente de riesgos o de seguridad, depende de un tercero para obtener asesoramiento sobre lo que necesita.
Por supuesto, esto no debería ser un peligro ya que las instalaciones grandes son complejas y uno tiene que depender de expertos para obtener asesoramiento.
El peligro es que el tercero que elija decida una solución basada en lo que cree que puede pagar (o según su presupuesto), en lugar de ofrecer una solución diseñada para ese entorno particular.
La pregunta que hicimos a los asistentes fue, ¿cómo sabe que el sistema al que accede ofrecerá el valor que requiere?
Para Savage, el proceso de compra de una solución de seguridad es similar al de comprar un automóvil.
Hoy en día, se tiene mucha información a mano y no simplemente se depende del asesoramiento del vendedor, se investiga si el automóvil cumplirá con sus necesidades en términos de consumo de combustible, potencia, etc.
“¿Por qué es diferente elegir su sistema de vigilancia? Usted es responsable del aspecto de seguridad de su empresa o entorno, ¿debería saber cuáles son sus necesidades?”
Los presupuestos siempre serán una limitación, pero también debe haber un poco de margen para permitir mejores elecciones.
Alternativamente, se puede diseñar un enfoque por fases para asegurarse de obtener la solución correcta.
Shaun Savage
Kersten dice que a menudo recibe llamadas de alguien que busca una cámara, pero no tienen idea de lo que quieren (excepto que debe ser la más barata).
Los compradores deben saber cuáles son sus necesidades y no comprar en el último minuto o desde una perspectiva de rencor.
“Su solución de vigilancia no es simplemente una compra, es una inversión de la que desea obtener un rendimiento óptimo durante los próximos cinco años o más”, añade Kersten.
“Está entrando en una relación a largo plazo que debe ofrecer algún tipo de valor. Por lo tanto, la educación y las cotizaciones competitivas son imprescindibles.”
Él señala que otras preguntas a considerar incluyen si simplemente desea un sistema de vigilancia pasivo o si desea una herramienta de gestión para ayudarle a administrar su negocio.
¿Va a utilizar análisis, va a utilizar otras funciones que también están disponibles, y qué pasa con la integración en otros sistemas?
Todo esto tiene un impacto en su selección final de producto.
Franz Kersten
Para Savage, el proceso de compra de una solución de seguridad es similar al de comprar un automóvil.
Hoy en día, se tiene mucha información a mano y no simplemente se depende del asesoramiento del vendedor, se investiga si el automóvil cumplirá con sus necesidades en términos de consumo de combustible, potencia, etc.
“¿Por qué es diferente elegir su sistema de vigilancia? Usted es responsable del aspecto de seguridad de su empresa o entorno, ¿debería saber cuáles son sus necesidades?”
Los presupuestos siempre serán una limitación, pero también debe haber un poco de margen para permitir mejores elecciones.
Alternativamente, se puede diseñar un enfoque por fases para asegurarse de obtener la solución correcta.
Franz Kersten
La educación es clave
Alkema ve esto como una oportunidad clave para los instaladores de sistemas, integradores y consultores para ser una fuente de experiencia y compartir ese conocimiento con el cliente en la fase de diseño.
Con demasiada frecuencia, dice, los usuarios no entienden realmente cómo delinear sus requisitos o hacer un análisis adecuado de necesidades.
“Creo que hay una oportunidad fantástica para que la industria de la seguridad dé un paso adelante porque, desafortunadamente, la educación es una de las mayores carencias en nuestro país,” dice Alkema.
Dene Alkema
Van Den Berg respalda esto al señalar que escuchar a su cliente es una habilidad crítica.
“Necesitamos entender sus necesidades más allá de lo que dicen y educarlos sobre la mejor manera de avanzar.
Más importante aún, necesitamos que comprendan que hay un nuevo monstruo llegando a su entorno.
“Esto no solo es relevante para la industria de la seguridad, sino en todas partes. El Internet de las Cosas (IoT) va a tomar el control y esto hará que su elección de cámara de vigilancia sea aún más importante, ya que ya no será un dispositivo tonto con un solo uso. Sus cámaras y la infraestructura de vigilancia se convertirán en mucho más.”
Van Den Berg es claro en que el IoT va a ser el cambio de juego y una de las consecuencias es que los servicios se convertirán en una porción más grande del negocio del integrador que solo suministrar hardware y software a un entorno.
Quintin van den Berg
Todo se trata de riesgo
Monk añade que todo se trata de identificar el riesgo del cliente.
“Si no entiendes el riesgo, no puedes diseñar la solución correcta y cumplir con los requisitos funcionales apropiados.
“Desde esta perspectiva, y al mirar el IoT, la inteligencia artificial (IA) y los metadatos, la educación es el factor clave.”
Al mismo tiempo, dice que es bueno que el cliente haga su propia investigación, pero debe ser moderado con buenos consejos ya que hay una cantidad interminable de información en Internet, pero no toda puede describirse como buenos consejos.
Simplemente investigar los síntomas de un resfriado común en línea podría hacerte pensar que tienes una enfermedad terminal.
Repite que todo se reduce al riesgo.
Su cliente puede querer IA, IoT y otras cosas interesantes que han leído, pero la primera parte de su solución debe ser identificar y abordar su riesgo.
Una vez hecho esto, es más fácil determinar dónde encajan la IA y el resto.
Kevin Monk
El consejo correcto
La siguiente pregunta lógica es cómo encontrar al integrador o consultor que entienda el riesgo y le proporcione el consejo correcto.
El peligro es decidir todo basado en el precio o en relaciones existentes, y perder la independencia necesaria para abordar el riesgo de manera efectiva.
Hay muchos productos ahí fuera y el proceso de seleccionar el correcto puede ser abrumador.
Alkema dice que la clave es que el consultor haga las preguntas correctas como parte de un análisis de necesidades para comprender los requisitos del cliente y luego desarrollar un plan para abordar los riesgos.
De manera similar, hacer las preguntas correctas sobre productos de diferentes proveedores y luego hacer coincidir eso con el requisito que fue elaborado conjuntamente por el cliente y el consultor dará los resultados correctos.
Muchos consultores e integradores no simplemente seleccionarán un producto, sino que organizarán algún tipo de competencia para seleccionar la tecnología que mejor funcione en ese escenario particular.
Van Den Berg dice que esto es apreciado por los usuarios finales ya que pueden ver los resultados de la competencia y participar activamente en la decisión final con mucha más confianza.
Y aunque no quieres que tu relación con alguien te empuje a tomar malas decisiones, tanto Kersten como Monk añaden que las relaciones basadas en la confianza y la entrega son una fuerza poderosa en cualquier entorno de ventas.
Llegar a los retornos
El proceso de decidir lo que necesitas es una cosa, entender cuáles son tus retornos y cómo medirlos es otra muy distinta.
Puedes decirle al MD que tienes cámaras para que nadie pueda entrar, pero ¿cómo se traduce eso en el resultado final?
Por un lado, se puede calcular el costo total de propiedad (TCO) de la solución durante su vida útil.
Parte de este TCO es mostrar a tus clientes que “más es menos”, explica Van Den Berg.
Con esto quiere decir que aunque puedas pagar más en el precio inicial, en realidad ahorras a largo plazo porque los sistemas requerirán menos servicio y mantenimiento, menos aire acondicionado debido al diseño del dispositivo y por lo tanto menos consumo de energía, por ejemplo.
Además, una mejor compresión puede ahorrar en costos de almacenamiento.
Estas pueden ser cosas pequeñas cuando se consideran solas en un momento dado, pero se suman y representan ahorros significativos a largo plazo.
Los retornos adicionales pueden medirse en los beneficios comerciales que el sistema ofrece.
En un entorno minorista, por ejemplo, la reducción de pérdidas, un mejor servicio al cliente, asegurarse de tener el stock adecuado en el sitio y otros beneficios pueden medirse en términos de rands y centavos, y todos estos pueden lograrse con la ayuda de lo que una vez fue tecnología de vigilancia de seguridad.
Y estos beneficios no necesitan venir con un costo adicional.
La mayoría de las marcas de cámaras hoy en día han evolucionado mucho más allá de simplemente hacer una función, añade Savage.
Hoy en día hay muchas funciones integradas de las que los clientes pueden aprovecharse desde el primer momento y sin costo adicional, pero muchos ni siquiera saben que existen y, en consecuencia, solo usan una fracción de las capacidades del sistema.
Ofrece un ejemplo de estacionamiento.
En un área de estacionamiento de cierto centro comercial, algunas personas tienen la costumbre de estacionar sus autos y luego tomar transporte público al aeropuerto y volar a un destino.
Días después regresan y dicen que han perdido su boleto, pagan una tarifa de R80 y se van.
Usando el reconocimiento de matrículas dentro de las cámaras que el centro comercial ya utiliza, los administradores pueden fácilmente pedir al cliente su número de matrícula, verificar cuándo realmente llegó y cobrarle por el período completo que estuvo estacionado, así como la tarifa de R80 por el ticket perdido.
“Todo se trata de conocer el producto que has comprado y lo que puede hacer,” dice él.
Por supuesto, mientras una persona ve valor en un área, otra tiene una responsabilidad diferente y no vería los resultados como valiosos para ellos.
Alkema explica que depende de los consultores e integradores comprender el negocio del cliente.
“¿Cuáles son los problemas que estás enfrentando? ¿Cuáles son tus desafíos diarios, mensuales y anuales que quieres abordar pero no sabes cómo?”
Él está de acuerdo en que hay mucha tecnología disponible y puede aplicarse de diferentes maneras, pero si se aplica para abordar el problema equivocado, el valor que el cliente obtendrá al final del día podría ser insignificante.
“Entonces, el punto de partida realmente es entender el negocio del cliente antes de que arrojemos mucha tecnología en un entorno que, al final del día, podría no devolver nada al negocio,” concluye Alkema.
Kersten añade que las cámaras ya no están solo para propósitos de seguridad o razones de seguridad.
“Hoy en día se utilizan para una variedad de propósitos, como marketing a través del conteo de personas, mapeo de calor, identificación de edad, género, raza, etc. Ya no es solo un sistema de vigilancia.”
Las guerras territoriales no han terminado
Aunque el entorno minorista puede ser uno en el que la tecnología de seguridad se utiliza para una variedad de propósitos, los asistentes advierten que esto no siempre es el caso.
En muchas empresas, el enfoque tradicional de silos sigue vivo y bien y no va a ninguna parte.
Solo mira cómo el departamento de TI protege su red de personas que pueden querer usarla para sus propias aplicaciones.
Esto se extiende a otras áreas también, y a departamentos que están decididos a controlar su propio territorio para asegurarse de cumplir con sus responsabilidades comerciales y no ser distraídos por las demandas de otros departamentos.
Esto solo se exacerba en áreas y negocios de alta seguridad, como las instituciones financieras.
Entonces, aunque podamos ver beneficios en infraestructuras convergentes en muchos casos, la realidad es que no vamos a ser una gran familia convergente y feliz por algún tiempo.
Compra de mala gana ya no más
Uno de los puntos positivos planteados en la discusión fue que conseguir que las empresas compren seguridad ya no es una compra de mala gana, o se está dirigiendo rápidamente en esa dirección.
La seguridad ahora es un rubro en los presupuestos y, como dice Monk, no estás encontrando empresas buscando presupuesto para alguna solución de seguridad porque les robaron stock y piensan que ahora necesitan hacer algo.
Él añade que las empresas europeas han marcado la pauta en este sentido.
Quieren saber que su personal en Sudáfrica está seguro.
Si algo sucede, el problema y los responsables informan a la cima de la organización y esto fomenta un enfoque serio hacia la seguridad mientras desalienta la idea de la seguridad como una ocurrencia tardía.
“Creo que eso ha abierto puertas para nuestra industria y ha resaltado la importancia de entender los requisitos funcionales de tu cliente y su proceso de negocio, no tanto su negocio, sino su proceso de negocio donde la tecnología agregará valor,” añade Monk.
Él añade que no siempre es claro y sencillo que la tecnología resolverá todo; hay algunas instancias en las que no puedes prescindir de la intervención humana.
Como señaló Alkema, puedes desplegar un sistema de varios millones de rands, pero aún depende de una persona sentada en la sala de control para tomar la decisión y reaccionar a un conjunto de procedimientos operativos.
Aunque los sistemas están volviéndose más inteligentes, todavía dependemos de una interfaz humana.
Esto solo resalta la importancia de elegir a las personas adecuadas para el trabajo y asegurarse de que estén capacitadas para realizarlo según el estándar.
Al final del día, la conclusión es que un documento de alcance de trabajo decente en términos de los requisitos funcionales se entrega al cliente por adelantado y al momento de la entrega es firmado por el cliente.
“Creo que aquí es donde está el retorno de la inversión,” dice Monk.
“Cualesquiera que sean sus necesidades, su análisis de necesidades ha sido satisfecho.”
Una ventaja técnica
Ningún debate sobre vigilancia estaría completo sin al menos tocar los aspectos tecnológicos de la industria.
El área en la que se centró la mesa redonda es la de análisis de video.
Este no es un tema nuevo y hoy en día es difícil encontrar una cámara decente sin alguna forma de análisis.
El problema mencionado por varios asistentes es que hay una gran diferencia entre los análisis comúnmente distribuidos y las últimas soluciones de los líderes del mercado que brindan mejor calidad y fiabilidad.
Esto incluye los últimos desarrollos en IA y aprendizaje profundo, que tienen el potencial de llevar los análisis a un nivel completamente nuevo.
Ya estamos viendo un movimiento en empresas tradicionalmente conservadoras que han evitado los análisis debido a sus fallos históricos, hacia un mayor uso de la última tecnología porque ahora realmente funciona.
Además, los asistentes han visto a estas mismas empresas haciendo preguntas e investigando sobre IA y aprendizaje profundo, y lo que puede hacer por sus operaciones de vigilancia y sus negocios en general.
Van Den Berg cree que la IA es definitivamente el camino a seguir, especialmente cuando el IoT entra en juego.
La tecnología de autoaprendizaje va a tener un impacto en la industria de la vigilancia en un futuro cercano.
Él cree que esto definirá y diferenciará las cámaras de mejor calidad ya que todo funcionará en el borde.
En este sentido, Monk dice que hay algunas plataformas de autoaprendizaje inteligentes que han sido lanzadas en Sudáfrica por empresas sudafricanas.
Sin embargo, él cree que aún queda mucho trabajo por hacer para alcanzar una funcionalidad real de IoT en la industria.
En este momento, podemos ver diferentes cámaras y otros sensores en una red o en varias redes, pero aún faltan los estándares de interacción.
Con esto quiere decir que una empresa con varias marcas de cámaras instaladas no puede utilizar la analítica de borde en las diferentes marcas sin un software específico.
“Con IoT, debería poder usar cualquier cámara en cualquier lugar a su máxima capacidad. Eso es el verdadero IoT. Creo que entregar una solución adecuada de IoT va a ser muy difícil en nuestra industria.”
Aunque algunos aspectos de estas nuevas tecnologías aún están en su infancia, Alkema piensa que vamos a ver grandes avances en estos campos dentro de los próximos dos o tres años.
Sin embargo, él dice que el desafío real del IoT es poder manejar amenazas fuera de la seguridad tradicional.
“A medida que nuestros hogares se vuelven más inteligentes, y nuestras empresas se vuelven más inteligentes, las preguntas que deben responderse son cuán seguros son los dispositivos de borde que implementamos en nuestras organizaciones.
“Además, necesitamos gestionar eficazmente esas amenazas porque hoy en día su gerente de seguridad o incluso su gerente de riesgos y cumplimiento puede no tener suficiente conocimiento para siquiera entender qué amenazas existen. Dependerá de nosotros como proveedores, constructores de sistemas y consultores entender realmente cuáles son esas amenazas y asesorar a nuestros clientes y al mercado de manera efectiva.”
Problemas cibernéticos a considerar
La ciberseguridad es tan importante para el mercado de la vigilancia hoy en día como lo es para la industria de TI.
Es un hecho que las cámaras deben ser seguras y el firmware actualizado a las últimas versiones tan a menudo como se liberen, pero la plataforma de gestión es donde se debe manejar la seguridad.
Si una empresa tiene una cámara barata sin respaldo o soporte instalada en un área no crítica, esto se convierte en el eslabón más débil.
El sistema de gestión, por lo tanto, necesita asegurar que esta cámara esté funcionando y sea tan segura como las demás, alertando a los operadores si algo fuera de lo común sucede.
El entorno de la red también contribuirá a la seguridad si se utilizan switches gestionados (y se gestionan correctamente).
Por supuesto, se esperaría que un consultor o integrador aconsejara al cliente sobre los peligros de optar por la cámara barata mucho antes de tomar una decisión de compra, pero sabemos que el precio siempre es un gran persuasor.
En cuanto a los integradores de sistemas, Monk dice que los principales IS están muy conscientes de la amenaza cibernética “y de cómo la red y la infraestructura se han convertido en parte de nuestro negocio.”
Estas empresas han hecho el esfuerzo de incorporar las habilidades adecuadas para ofrecer un servicio seguro a sus clientes.
En pocas palabras, su futuro depende de ello.
Van Den Berg añade, “Hay una razón por la cual los mejores son los mejores. Reinvierte en su personal y educan a su gente de manera regular.”
Mirando hacia adelante
Nuestra pregunta final a los asistentes a la mesa redonda de este año fue qué esperaban ver en el mercado en los próximos años.
Savage dice que ve el crecimiento de los servicios como un gran tema en los próximos años.
Con las cámaras desplegadas y funcionando, las empresas podrán vender servicios desde su infraestructura de vigilancia.
Ya podemos ver esto en casos donde el reconocimiento de matrículas se vende como un servicio en suburbios, pero esto es solo el comienzo de la cultura de servicios en la industria de la vigilancia.
Van Den Berg dice que el enfoque de Bosch será la integración.
Bosch ya está en muchos hogares y negocios con tecnología desde refrigeradores hasta máquinas de café y demás.
Tan pronto como estos se vuelvan interactivos, su sensor de seguridad será parte de una plataforma integrada a través de múltiples dominios previamente independientes – el IoT en pocas palabras – y podremos gestionar y soportar todo.
“Uno de nuestros principales impulsos es utilizar eficazmente los datos que ingresan a nuestros sistemas y tratar de facilitar que los gerentes de seguridad y los operadores puedan acceder a la información correcta en el momento adecuado,” dice Alkema.
“También nos enfocamos en involucrarnos y colaborar con diferentes soluciones para ofrecer eficiencia en todos los ámbitos.”
Kersten dice que los sistemas independientes han desaparecido.
Hoy vivimos en un mundo donde se espera integración, interacción y dispositivos/servicios inteligentes.
Esto requiere el IoT, como lo defina, en el cual la información de múltiples sistemas, no solo de vigilancia, está disponible cuando, donde y como la necesite.
Y aquí es donde él ve que se dirige la industria en un futuro no muy lejano.
En el mercado de integradores de sistemas, Monk dice que los IS van a empezar a diferenciarse a través del valor añadido, como desarrollar aplicaciones inteligentes y funcionalidades para ejecutar en los sistemas que venden y soportan.
Muchas de estas empresas ya han invertido en equipos de desarrollo interno con el objetivo de diferenciarse de la competencia – ya no se tratará de quién puede venderle la solución más barata, sino de qué valor añade y qué lo hace indispensable.
