La question de la valeur

Le bon conseil

La question logique suivante est alors comment trouver l’intégrateur ou le consultant qui comprend le risque et vous fournira les bons conseils.
Le danger est de tout décider en fonction du prix ou des relations existantes, et de perdre l’indépendance nécessaire pour traiter efficacement le risque.

Il existe de nombreux produits sur le marché et le processus de sélection du bon peut être intimidant.
Alkema dit que la clé est que le consultant pose les bonnes questions dans le cadre d’une analyse des besoins pour comprendre les exigences du client et ensuite développer un plan pour traiter les risques.

De même, poser les bonnes questions sur les produits de différents fournisseurs et ensuite les assortir aux exigences qui ont été élaborées conjointement par le client et le consultant donnera les bons résultats.

De nombreux consultants et intégrateurs ne se contenteront pas de sélectionner un produit, mais organiseront une sorte de confrontation pour sélectionner la technologie qui fonctionne le mieux dans ce scénario particulier.
Van Den Berg dit que cela est apprécié par les utilisateurs finaux car ils peuvent voir les résultats de la confrontation et participer activement à la décision finale avec beaucoup plus de confiance.

Et bien que vous ne vouliez pas que votre relation avec quelqu’un vous pousse à prendre de mauvaises décisions, Kersten et Monk ajoutent que les relations basées sur la confiance et la livraison sont une force puissante dans tout environnement de vente.

Obtenir des retours

Le processus de décision de ce dont vous avez besoin est une chose, comprendre quels sont vos retours et comment les mesurer en est une autre.
Vous pouvez dire au PDG que vous avez des caméras pour que personne ne puisse entrer par effraction, mais comment cela se traduit-il en termes de résultats financiers ?

D’une part, on peut calculer le coût total de possession (TCO) de la solution sur sa durée de vie.
Une partie de ce TCO consiste à montrer à vos clients que « plus c’est moins », explique Van Den Berg.
Par là, il entend que bien que vous puissiez payer plus au prix initial, vous économisez en réalité à long terme car les systèmes nécessiteront moins de maintenance et d’entretien, moins de climatisation en raison de la conception de l’appareil et donc moins de consommation d’énergie, par exemple.
De plus, une meilleure compression peut économiser sur les coûts de stockage.

Cela peut sembler des petites choses considérées seules à un moment donné, mais elles s’additionnent et représentent des économies significatives à long terme.

Des retours supplémentaires peuvent être mesurés en termes de bénéfices commerciaux que le système apporte.
Dans un environnement de vente au détail, par exemple, une réduction des pertes, un meilleur service client, s’assurer que vous avez le bon stock sur place et d’autres avantages peuvent être mesurés en termes de rands et de centimes, et tout cela peut être accompli avec l’aide de ce qui était autrefois une technologie de surveillance de sécurité.

Et ces avantages ne doivent pas nécessairement entraîner des dépenses supplémentaires.
La plupart des marques de caméras aujourd’hui ont évolué bien au-delà de la simple réalisation d’une seule fonction, ajoute Savage.
Il existe aujourd’hui de nombreuses fonctions intégrées dont les clients peuvent profiter dès la sortie de la boîte et sans coût supplémentaire, mais beaucoup ne savent même pas qu’elles existent et n’utilisent donc qu’une fraction des capacités du système.

Il donne un exemple de parking.
Dans un certain parking de centre commercial, certaines personnes ont l’habitude de garer leur voiture puis de prendre les transports en commun pour se rendre à l’aéroport et s’envoler vers une destination.
Quelques jours plus tard, ils reviennent et prétendent avoir perdu leur ticket, paient une amende de 80 R et s’en vont.

En utilisant la reconnaissance des plaques d’immatriculation avec les caméras que le centre commercial utilise déjà, les administrateurs peuvent facilement demander au client son numéro de plaque d’immatriculation, vérifier quand il est réellement arrivé, et lui facturer la période complète pendant laquelle il a été garé ainsi que les 80 R de frais de ticket perdu.

« Tout est question de connaître le produit que vous avez acheté et ce qu’il peut faire », dit-il.

Bien sûr, alors qu’une personne voit de la valeur dans un domaine, quelqu’un d’autre a une responsabilité différente et ne verrait pas les résultats comme étant précieux pour lui.
Alkema explique qu’il incombe aux consultants et aux intégrateurs de comprendre les affaires du client.
« Quels sont les problèmes auxquels vous êtes confrontés ? Quels sont vos défis quotidiens, mensuels et annuels que vous souhaitez relever mais ne savez pas comment ? »

Il convient qu’il existe beaucoup de technologies et qu’elles peuvent être appliquées de différentes manières, mais si elles sont appliquées pour résoudre le mauvais problème, la valeur que le client obtiendra à la fin de la journée pourrait être négligeable.

« Donc, le point de départ est vraiment de comprendre les affaires du client avant de lancer beaucoup de technologies dans un environnement qui, à la fin de la journée, ne rapportera peut-être rien à l’entreprise », conclut Alkema.

Kersten ajoute que les caméras ne sont plus seulement là pour des raisons de sécurité ou de sûreté.
« Aujourd’hui, elles sont utilisées à des fins variées, telles que le marketing par le comptage des personnes, la cartographie thermique, l’identification de l’âge, du sexe, de la race, etc. Ce n’est plus seulement un système de surveillance. »

Les guerres de territoire ne sont pas terminées

Bien que l’environnement de vente au détail puisse être un domaine où la technologie de sécurité est utilisée à des fins variées, les participants avertissent que ce n’est pas toujours le cas.
Dans de nombreuses entreprises, l’approche traditionnelle en silo est toujours bien vivante et ne disparaît pas.

Regardez simplement comment le département informatique protège son réseau contre les personnes qui pourraient vouloir l’utiliser pour leurs propres applications.
Cela s’étend également à d’autres domaines et à des départements déterminés à contrôler leur propre territoire afin de s’assurer qu’ils remplissent leurs responsabilités commerciales et ne sont pas distraits par les demandes des autres départements.

Cela ne fait qu’empirer dans les zones et les entreprises à haute sécurité, comme les institutions financières.
Donc, bien que nous puissions voir des avantages dans les infrastructures convergées dans de nombreux cas, la réalité est que nous ne serons pas une grande famille convergée et heureuse avant un certain temps.

Achat contraint, plus maintenant

L’un des points positifs soulevés lors de la discussion était que convaincre les entreprises d’acheter de la sécurité n’est plus un achat contraint, ou cela s’oriente rapidement dans cette direction.
La sécurité est désormais une ligne budgétaire et, comme le dit Monk, vous ne trouvez plus d’entreprises cherchant désespérément un budget pour une solution de sécurité parce qu’elles ont eu des stocks volés et pensent maintenant devoir faire quelque chose.

Il ajoute que les entreprises européennes ont donné le ton à cet égard.
Elles veulent savoir que leur personnel en Afrique du Sud est en sécurité.
Si quelque chose se produit, le problème et les responsables en rendent compte au sommet de l’organisation, ce qui encourage une approche sérieuse de la sécurité tout en décourageant l’idée de la sécurité comme une réflexion après coup.

« Je pense que cela a ouvert des portes pour notre industrie et mis en évidence l’importance de comprendre les exigences fonctionnelles de votre client et leur processus métier – pas tant leur entreprise, mais leur processus métier où la technologie ajoutera de la valeur », ajoute Monk.

Il ajoute qu’il n’est pas toujours évident que la technologie résoudra tout ; il y a des cas où l’intervention humaine est indispensable.

Comme l’a noté Alkema, vous pouvez déployer un système de plusieurs millions de rands, mais il dépend toujours d’une personne assise dans la salle de contrôle pour prendre la décision et réagir à un ensemble de procédures opérationnelles.
Bien que les systèmes deviennent plus intelligents, nous dépendons toujours d’une interface humaine.

Cela ne fait que souligner l’importance de choisir les bonnes personnes pour le travail et de s’assurer qu’elles sont formées pour le réaliser selon les normes.

À la fin de la journée, l’essentiel est qu’un document de portée de travail décent en termes d’exigences fonctionnelles soit livré au client dès le départ et qu’il soit signé par le client lors de la remise.
« Je pense que c’est là que se trouve le retour sur investissement », dit Monk.
« Quels que soient leurs besoins, leur analyse des besoins a été satisfaite. »

Un avantage technique

Aucun débat sur la surveillance ne serait complet sans au moins aborder les aspects technologiques de l’industrie.
Le domaine sur lequel la table ronde s’est concentrée est celui de l’analyse vidéo.

Ce n’est pas un sujet nouveau et aujourd’hui, il est difficile de trouver une caméra décente sans une forme d’analyse.
Le piège mentionné par plusieurs participants est qu’il existe une grande différence entre les analyses couramment distribuées et les dernières solutions des leaders du marché qui offrent une meilleure qualité et fiabilité.

Cela inclut les derniers développements en IA et en apprentissage profond, qui ont le potentiel de porter l’analyse à un tout nouveau niveau.

Nous voyons déjà un mouvement dans les entreprises traditionnellement conservatrices qui ont évité l’analyse en raison de ses échecs historiques, vers une utilisation accrue des dernières technologies parce qu’elles fonctionnent réellement maintenant.
De plus, les participants ont vu ces mêmes entreprises poser des questions et se pencher sur l’IA et l’apprentissage profond, et ce qu’ils peuvent faire pour leurs opérations de surveillance et leurs entreprises dans leur ensemble.

Van Den Berg croit que l’IA est définitivement la voie à suivre, surtout lorsque l’IoT entre en jeu.
La technologie auto-apprenante va avoir un impact sur l’industrie de la surveillance dans un avenir proche.
Il pense que cela définira et différenciera les caméras de meilleure qualité car tout fonctionnera à la périphérie.

À cet égard, Monk dit qu’il existe des plateformes auto-apprenantes intelligentes qui ont été lancées en Afrique du Sud par des entreprises sud-africaines.
Cependant, il pense qu’il reste encore beaucoup de travail à faire pour atteindre une véritable fonctionnalité IoT dans l’industrie.

Actuellement, nous pouvons voir différentes caméras et autres capteurs sur un réseau ou sur divers réseaux, mais les normes d’interaction manquent encore.
Par cela, il entend qu’une entreprise avec diverses marques de caméras installées ne peut pas utiliser l’analyse de périphérie sur les différentes marques sans logiciel spécifique.

« Avec l’IoT, je devrais pouvoir utiliser n’importe quelle caméra n’importe où à son plein potentiel. C’est le véritable IoT. Je crois que fournir une solution IoT adéquate va être très difficile dans notre industrie. »

Bien que certains aspects de ces nouvelles technologies en soient encore à leurs balbutiements, Alkema pense que nous allons voir de grands progrès dans ces domaines au cours des deux ou trois prochaines années.

Cependant, il dit que le défi auquel l’IoT est vraiment confronté est de pouvoir gérer les menaces en dehors de la sécurité traditionnelle.
« À mesure que nos maisons deviennent plus intelligentes, que nos entreprises deviennent plus intelligentes, les questions qui doivent être posées sont de savoir à quel point les dispositifs de périphérie que nous mettons en œuvre dans nos organisations sont sécurisés. »

« De plus, nous devons gérer efficacement ces menaces car de nos jours, votre responsable de la sécurité ou même votre responsable des risques et de la conformité pourrait ne pas avoir suffisamment de connaissances pour comprendre quelles menaces existent. Il nous incombera, en tant que fournisseurs, constructeurs de systèmes et consultants, de réellement comprendre quelles sont ces menaces et de conseiller nos clients et le marché de manière efficace. »

Problèmes de cybersécurité à considérer

La cybersécurité est aussi importante pour le marché de la surveillance aujourd’hui qu’elle l’est pour l’industrie informatique.
Il est évident que les caméras doivent être sécurisées et que le firmware doit être mis à jour vers les dernières versions dès qu’elles sont publiées, mais la plateforme de gestion est l’endroit où la sécurité doit être gérée.

Si une entreprise a une caméra bon marché sans support ni assistance installée pour une zone non critique, cela devient le maillon le plus faible.
Le système de gestion doit donc s’assurer que cette caméra fonctionne et est aussi sécurisée que les autres, en alertant les opérateurs si quelque chose d’inhabituel se produit.
L’environnement réseau contribuera également à la sécurité si des commutateurs gérés sont utilisés (et gérés correctement).

Bien sûr, un consultant ou un intégrateur serait censé avertir le client des dangers de choisir une caméra bon marché bien avant qu’une décision d’achat ne soit prise – mais nous savons que le prix est toujours un grand persuadant.

En ce qui concerne les intégrateurs de systèmes, Monk dit que les meilleurs IS sont très conscients de la menace cybernétique « et de la manière dont le réseautage et l’infrastructure sont devenus une partie de notre entreprise. »
Ces entreprises ont fait l’effort d’acquérir les compétences nécessaires pour fournir un service sécurisé à leurs clients.
En termes simples, leur avenir en dépend.

Van Den Berg ajoute : « Il y a une raison pour laquelle les meilleurs sont les meilleurs. Ils réinvestissent dans leur personnel et ils éduquent leurs gars régulièrement. »

Regarder vers l’avenir

Notre dernière question aux participants à la table ronde de cette année était de savoir ce qu’ils s’attendaient à voir se produire sur le marché au cours des prochaines années.

Savage dit qu’il voit la croissance des services comme un grand enjeu dans les années à venir.
Avec les caméras déployées et en fonctionnement, les entreprises pourront vendre des services à partir de leur infrastructure de surveillance.
Nous pouvons déjà voir cela dans des cas où la reconnaissance des plaques d’immatriculation est vendue comme un service dans les banlieues, mais ce n’est que le début de la culture des services dans l’industrie de la surveillance.

Van Den Berg dit que l’accent de Bosch sera mis sur l’intégration.
Bosch est déjà présent dans de nombreux foyers et entreprises avec des technologies allant des réfrigérateurs aux machines à café, etc.
Dès que ceux-ci deviennent interactifs, votre capteur de sécurité fera partie d’une plateforme intégrée à travers plusieurs domaines auparavant indépendants – l’IoT en un mot – et nous sommes capables de gérer et de supporter tout cela.

« L’un de nos principaux objectifs est d’utiliser efficacement les données qui entrent dans nos systèmes et d’essayer de faciliter l’accès des responsables de la sécurité et des opérateurs aux bonnes informations au bon moment », déclare Alkema.
« Nous nous concentrons également sur l’engagement et la collaboration avec différentes solutions pour offrir une efficacité globale. »

Kersten dit que les systèmes autonomes sont révolus.
Aujourd’hui, nous vivons dans un monde où l’intégration, l’interaction et les dispositifs/services intelligents sont attendus.
Cela nécessite l’IoT, quelle que soit la façon dont vous le définissez, dans lequel les informations provenant de plusieurs systèmes, pas seulement de la surveillance, sont disponibles quand, où et comment vous en avez besoin.
Et c’est là qu’il voit l’industrie se diriger dans un avenir pas trop lointain.

Dans le marché des intégrateurs de systèmes, Monk dit que les IS vont commencer à se différencier par la valeur ajoutée, comme le développement d’applications intelligentes et de fonctionnalités pour fonctionner sur les systèmes qu’ils vendent et supportent.
Beaucoup de ces entreprises ont déjà investi dans des équipes de développement internes dans le but de se démarquer de la concurrence – il ne s’agira plus de savoir qui peut vous vendre la solution la moins chère, mais de la valeur que vous ajoutez et de ce qui vous rend indispensable.