Dopo circa 15 anni nel settore e clienti in tutto il mondo, Cathexis ha dimostrato che le aziende sudafricane hanno ciò che serve per avere successo nei settori della produzione elettronica e del software di sicurezza.
Se si guarda alla lista dei clienti internazionali che utilizzano l’attrezzatura di Cathexis, sembra un elenco di chi è chi delle aziende nei settori del retail, minerario, bancario, cittadino, monitoraggio remoto e molti altri settori.
Cathexis esporta circa il 60% al 70% di tutti i suoi prodotti nel Regno Unito, USA, Australia, India ed Europa.
Cathexis è di proprietà dei tre direttori dell’azienda: il Dr. Mark Randelhoff (MD), che è stato uno dei pionieri nel design video digitale in Sudafrica, Gary Shepperson (Operations), che ha portato una vasta esperienza nella gestione dei progetti e nel business all’azienda e Gus Brecher (Marketing), che non è estraneo al settore della produzione locale avendo trascorso molti anni con Reutech e più recentemente con UEC del gruppo Altech (produttori di decoder MNET).
Tutti i proprietari sono ingegneri elettronici.
Il Sudafrica è ben rispettato a livello internazionale nell’industria elettronica.
In un bizzarro colpo di scena, il paese sta ora beneficiando dell’embargo sulle armi (dove i paesi non fornivano armi al governo dell’apartheid) che ha costretto il governo a investire fondi nella R&D locale.
Questo ha creato molte competenze nel design e sviluppo elettronico, assicurazione della qualità, gestione dei progetti e produzione.
Molte di queste persone sono state i fondatori delle aziende di successo odierne e molte altre sono coinvolte in qualche modo nel settore.
Non è una coincidenza che la maggior parte degli sviluppatori e produttori sudafricani di successo con cui ho avuto associazioni, ad esempio Impro (controllo accessi), AutoWatch (allarmi per auto), Shurlock (sistemi per veicoli), UEC (decoder satellitari), MixTelematics (gestione e tracciamento dei veicoli) ecc., abbiano tutti avuto successo nel mercato dell’esportazione. Quindi, cosa serve per essere un produttore di successo? Beh, innanzitutto, per competere con i prodotti provenienti dall’Est, deve esserci un modo per differenziarsi.
Nel nostro caso, è la nostra capacità di personalizzare il prodotto in base alle esigenze dei clienti e di integrare prodotti di terze parti nel nostro sistema.
Pertanto, ci consideriamo un fornitore di soluzioni anche se ci rivolgiamo anche al mercato di fascia media e bassa.
Per il mercato sudafricano, è anche un grande vantaggio avere supporto ingegneristico locale.
Ironia della sorte, nonostante il nostro successo nell’arena internazionale, c’è un certo scetticismo nei confronti dei prodotti locali, quindi la qualità e la reattività verso i clienti sono fondamentali.
Siamo stati fortunati ad essere all’avanguardia del video digitale e ad avere un prodotto in un momento in cui non c’erano molti attori in quello spazio.
Questo ci ha permesso di penetrare il mercato locale (soprattutto nel settore minerario) e all’estero.
Quindi, quando il mercato digitale è davvero cresciuto e la pletora di prodotti stranieri ha iniziato a entrare nel mercato, avevamo già una buona base installata e ottime referenze.
Avevamo anche formato eccellenti relazioni con diversi integratori che sono ancora fedeli a noi oggi. Finanziamenti e supporto governativo Il governo attraverso il DTI fornisce sovvenzioni per assistere nello sviluppo di tecnologie innovative (ad esempio, la sovvenzione SPII) e fornirà anche un certo supporto finanziario per le fiere commerciali di esportazione all’estero.
In effetti, abbiamo utilizzato con successo la struttura di finanziamento delle fiere commerciali del DTI per assistere con l’esposizione a IFSEC a Birmingham per tre anni per crescere il nostro mercato nel Regno Unito.
Tuttavia, sembra esserci una mancanza di supporto proattivo per i prodotti fabbricati localmente nell’industria locale, soprattutto nel settore della sorveglianza dove ci sono una pletora di prodotti, non solo dall’Est ma anche da Israele, Germania, Australia e così via.
Sembra esserci poca o nessuna preferenza nei bandi di gara governativi per i prodotti fabbricati in Sudafrica, con l’unico accento posto sulle credenziali BEE.
Questo è sfortunato perché il vero empowerment e la crescita in Sudafrica derivano dalla creazione di occupazione locale.
Impieghiamo molti più ingegneri e personale di produzione rispetto a qualsiasi dei nostri concorrenti di distribuzione, e oltre a questo, il denaro pagato per i beni rimane in Sudafrica, piuttosto che andare all’estero.
Il denaro viene quindi utilizzato per far crescere l’azienda e per impiegare più persone sudafricane.
Economicammente ha senso per il paese utilizzare prodotti sudafricani. Il locale è buono? Abbiamo molti clienti fedeli in Sudafrica che apprezzano il fatto che abbiamo l’esperienza ingegneristica locale che ci permette di differenziarci dai nostri concorrenti offrendo un ottimo supporto e sviluppando funzionalità e integrazioni specifiche per le loro esigenze.
Tuttavia, sembra esserci un’apatia generale tra i clienti aziendali e i consulenti nell’abbracciare i prodotti sudafricani.
In effetti, in alcuni casi il locale non è lekker.
Per darvi alcuni esempi di dove abbiamo avuto successo all’estero, ma non localmente: Forniamo attrezzature a grandi città negli Stati Uniti per i loro porti, la sorveglianza stradale e le forze di polizia, tutto integrato con il controllo degli accessi.
Non abbiamo nemmeno avuto un’opportunità per i nostri porti in Sudafrica o per qualsiasi sistema stradale sudafricano.
Siamo il giocatore dominante nel mercato al dettaglio nel Regno Unito ma abbiamo ricevuto pieno supporto solo dal gruppo Woolworths a livello locale.
Abbiamo sistemi installati in alcuni dei principali stadi in Australia e nel Regno Unito, ma non abbiamo avuto alcuna possibilità per nessuno degli stadi della Coppa del Mondo FIFA in Sudafrica.
Non fraintendetemi, apprezzo che i clienti abbiano il diritto di scegliere quale prodotto utilizzare, e se i prodotti sudafricani sono troppo costosi o non soddisfano i requisiti, allora così sia.
Non sto assolutamente dicendo che dobbiamo ostacolare i nostri concorrenti, o che dovremmo ottenere un vantaggio sleale, ma se guardate i paesi da cui provengono i nostri concorrenti come l’Est, la Germania, l’Australia, Israele e molti altri, c’è una preferenza definita in queste regioni per i prodotti locali sia attraverso dazi e concessioni, sia per preferenza locale nel processo di offerta o anche solo per la mentalità del cliente.
Detto tutto questo, devo dire una parola di ringraziamento a tutti i nostri fedeli clienti sudafricani e ai molti installatori fedeli che sono rimasti con noi nel corso degli anni e continuano a farlo. Iniziative locali Un buon esempio di un’iniziativa di successo è ciò che hanno fatto in Australia con il loro progetto ‘Australian-Made’.
Questo non è come la campagna ‘Proudly South African’ a cui qualsiasi azienda può aderire indipendentemente da dove provengano i prodotti.
Sta veramente aumentando la consapevolezza dei prodotti australiani per il mercato australiano.
Assiste anche le aziende australiane nelle loro campagne di esportazione e tutte le aggiudicazioni di appalti governativi sono incoraggiate a cercare prodotti registrati.
Mentre ci sono alcuni organismi come ESDA e ESIA che stanno tentando di regolare la distribuzione dei prodotti di sicurezza esaminando la qualità del prodotto, la consegna del servizio, la formazione ecc. (che dovrebbe aiutare almeno a filtrare la pula dal mercato), non c’è nessuna iniziativa sudafricana per supportare e promuovere i veri prodotti sudafricani. La strada da seguire Continueremo a essere competitivi sia in termini di tecnologia che commercialmente.
Abbiamo guidato molti dei più grandi nomi del settore a fornire una soluzione completa H.264, e siamo anche leader in alcune delle funzionalità del software di sicurezza che forniamo.
Prendiamo atto della rivoluzione IP e del passaggio agli standard video IP e alle funzionalità al ‘margine’ della rete.
Una cosa è certa: non possiamo permetterci di riposare sugli allori in questo mercato altamente competitivo.
