Любой может установить несколько камер на несколько столбов или вкрутить их в стену и сказать, что он установил систему видеонаблюдения, но будет ли эта система действительно приносить пользу?
Будут ли удовлетворены потребности конечного пользователя в плане безопасности или он просто сможет сказать, что у него есть система видеонаблюдения, и, возможно, получить небольшую скидку от своей страховой компании?
Компания Hi-Tech Security Solutions провела круглый стол с несколькими местными экспертами в области видеонаблюдения, чтобы выяснить, как извлечь пользу из Вашей системы видеонаблюдения, чтобы она была не просто украшением.
Наш круглый стол состоял из следующих людей:
- Квинтин ван ден Берг из компании Bosch Security and Safety Systems.
Ван ден Берг работает в компании Bosch около двух лет, а в отрасли — гораздо дольше.
Компания Bosch предлагает полный спектр решений для обеспечения безопасности и охраны на рынке безопасности в Южной Африке. - Дене Алкема из компании Cathexis.
Cathexis специализируется на интеллектуальных программных решениях.
Это южноафриканская компания по разработке программного обеспечения, которая работает по всему миру, обеспечивая эффективный контроль над различными потоками информации, включая видео. - Франц Керстен из компании Panasonic в Южной Африке.
Керстен представляет бизнес-подразделение компании Panasonic.
Оно было открыто в Южной Африке около двух лет назад после долгого отсутствия на рынке.
Он является руководителем канала, которому поручено развивать канал компании в этом регионе - Шон Сэвидж (Shaun Savage ) из компании Hikvision South Africa.
Сэвидж — менеджер по развитию бизнеса компании Hikvision с многолетним опытом работы в отрасли.
Компания охватывает практически все сегменты рынка, начиная с продуктов низкого класса и заканчивая высококлассными аппаратными и программными решениями, такими как глубокое обучение для видеоаналитики.
Кевин Монк из подразделения по интеграции электроники компании Stallion Security.
Компания предлагает ряд услуг, включая удаленный мониторинг и установку систем по всей Южной Африке.
Опасность выбора решения для обеспечения безопасности заключается в том, что пользователь, будь то менеджер по рискам или безопасности, полагается на третью сторону, чтобы получить совет о том, что ему нужно.
Конечно, это не должно быть опасностью, поскольку крупные установки сложны и приходится полагаться на советы экспертов.
Опасность заключается в том, что выбранная Вами третья сторона предложит решение, исходя из того, что, по их мнению, Вы можете себе позволить (или в соответствии с Вашим бюджетом), вместо того, чтобы предложить решение, разработанное для данной конкретной среды.
Мы задали участникам вопрос: как Вы можете убедиться, что система, на которую Вы соглашаетесь, обеспечит требуемую Вам ценность?
Для Savage процесс покупки решения для обеспечения безопасности похож на покупку автомобиля.
Сегодня у человека под рукой много информации, и Вы не просто полагаетесь на советы продавца, а изучаете, будет ли автомобиль соответствовать Вашим потребностям с точки зрения расхода топлива, мощности и т.д.
«Чем это отличается от выбора системы видеонаблюдения? Вы отвечаете за безопасность своей компании или окружающей среды, Вы должны знать, каковы Ваши потребности?»
Бюджет всегда будет ограничивать Вас, но также необходимо иметь некоторую свободу действий, чтобы позволить сделать лучший выбор.
В качестве альтернативы можно разработать поэтапный подход, чтобы убедиться, что Вы получите правильное решение.
Шон Сэвидж
Керстен говорит, что ему часто звонят люди, которые ищут фотоаппарат, но не имеют ни малейшего представления о том, что им нужно (за исключением того, что он должен быть самым дешевым).
Покупатели должны знать свои потребности и не покупать в последнюю минуту или из чувства обиды.
«Ваше решение для видеонаблюдения — это не просто покупка, это инвестиция, от которой Вы хотите получить оптимальную производительность в течение следующих пяти или более лет», — добавляет Керстен.
«Вы вступаете в долгосрочные отношения, которые должны приносить определенную пользу. Поэтому обучение и конкурентоспособные цены просто необходимы».
Он отмечает, что среди других вопросов, которые следует задать, — нужна ли Вам просто система пассивного наблюдения или Вы хотите получить инструмент управления, который поможет Вам вести бизнес?
Будете ли Вы использовать аналитику, будете ли Вы использовать другие доступные функции и как насчет интеграции в другие системы?
Все это влияет на Ваш окончательный выбор продукта.
Франц Керстен
Для Savage процесс покупки решения для обеспечения безопасности похож на покупку автомобиля.
Сегодня у человека под рукой много информации, и Вы не просто полагаетесь на советы продавца, а изучаете, будет ли автомобиль соответствовать Вашим потребностям с точки зрения расхода топлива, мощности и т.д.
«Чем это отличается от выбора системы видеонаблюдения? Вы отвечаете за безопасность своей компании или окружающей среды, Вы должны знать, каковы Ваши потребности?»
Бюджет всегда будет ограничивать Вас, но также необходимо иметь некоторую свободу действий, чтобы позволить сделать лучший выбор.
В качестве альтернативы можно разработать поэтапный подход, чтобы убедиться, что Вы получите правильное решение.
Франц Керстен
Образование — это ключ
Алкема видит в этом ключевую возможность для установщиков систем, интеграторов и консультантов стать источником опыта и поделиться этими знаниями с клиентом на этапе проектирования.
Слишком часто, говорит он, пользователи не понимают, как сформулировать свои требования или провести надлежащий анализ потребностей.
«Я думаю, что у индустрии безопасности есть фантастическая возможность сделать шаг навстречу, потому что, к сожалению, образование — один из самых больших недостатков в нашей стране», — говорит Алкема.
Дене Алкема
Ван Ден Берг подкрепляет это замечанием о том, что умение слушать своего клиента — важнейший навык.
«Мы должны понимать их потребности не только с их слов, но и обучать их наилучшим способам продвижения вперед.
Что еще более важно, мы должны заставить их понять, что в их окружении появился новый монстр».
«Это актуально не только для индустрии безопасности, но и везде. Интернет вещей (IoT) захватит власть, и это сделает Ваш выбор камеры наблюдения еще более важным, поскольку она больше не будет тупым устройством с единственным назначением. Ваши камеры и инфраструктура наблюдения станут намного больше».
Ван Ден Берг уверен, что IoT станет переломным моментом в игре, и одним из последствий этого будет то, что услуги станут большей частью бизнеса интегратора, чем просто поставка оборудования и программного обеспечения в среду.
Квинтин ван ден Берг
Все дело в риске
Монк добавляет, что все дело в определении рисков клиента.
«Если Вы не понимаете риск, Вы не сможете разработать правильное решение и удовлетворить соответствующие функциональные требования».
«С этой точки зрения, а также при рассмотрении IoT, искусственного интеллекта (AI) и метаданных, образование является ключевым фактором».
В то же время, по его словам, то, что клиент проводит собственное исследование, — это хорошо, но оно должно быть сдобрено хорошим советом, поскольку в Интернете есть бесконечное количество информации, но не вся она может быть названа хорошим советом.
Простое изучение симптомов обычной простуды в Интернете может привести к тому, что Вы решите, что у Вас неизлечимая болезнь.
Он повторяет, что все сводится к риску.
Ваш клиент может хотеть AI, IoT и другие интересные вещи, о которых он читал, но первой частью Вашего решения должно быть определение и устранение его рисков.
Как только это будет сделано, будет легче определить, куда впишется ИИ и все остальное.
Кевин Монк
Правильный совет
Следующий логичный вопрос — как найти интегратора или консультанта, который понимает риск и даст Вам правильный совет.
Опасность заключается в том, чтобы принимать решение, основываясь на цене или существующих отношениях, и потерять независимость, необходимую для эффективного решения проблемы риска.
Существует множество продуктов, и процесс выбора подходящего может оказаться сложным.
Алкема говорит, что главное, чтобы консультант задавал правильные вопросы в рамках анализа потребностей, чтобы получить представление о требованиях клиента, а затем разработать план по устранению рисков.
Аналогичным образом, если задавать правильные вопросы о продуктах различных поставщиков, а затем сопоставлять их с требованиями, составленными совместно клиентом и консультантом, это даст правильные результаты.
Многие консультанты и интеграторы не просто выбирают продукт, а устраивают своеобразные соревнования, чтобы выбрать технологию, которая лучше всего работает в данном конкретном сценарии.
Ван Ден Берг говорит, что это очень нравится конечным пользователям, поскольку они могут видеть результаты стрельбы и активно участвовать в принятии окончательного решения с гораздо большей уверенностью.
И хотя Вы не хотите, чтобы Ваши отношения с кем-то подталкивали Вас к неверным решениям, и Керстен, и Монк добавляют, что отношения, построенные на доверии и доставке, являются мощной силой в любой сфере продаж.
Как добраться до возврата
Процесс принятия решения о том, что Вам нужно, — это одно, а понимание того, каковы Ваши доходы и как их измерить, — совсем другое.
Вы можете сказать директору, что у Вас есть камеры, чтобы никто не мог проникнуть внутрь, но как это отразится на итоговой прибыли?
С одной стороны, можно рассчитать общую стоимость владения (TCO) решением за весь срок его службы.
Часть этой TCO заключается в том, чтобы показать Вашим клиентам, что «больше — значит меньше», — объясняет Ван Ден Берг.
Под этим он подразумевает, что, хотя Вы можете заплатить больше по первоначальной цене, в долгосрочной перспективе Вы сэкономите, поскольку системы будут требовать меньше обслуживания и ухода, меньше кондиционеров из-за конструкции устройства и, следовательно, меньшего энергопотребления, например.
Кроме того, лучшее сжатие позволяет сэкономить на хранении.
Это могут быть мелочи, если рассматривать их по отдельности в один момент времени, но они складываются и дают значительную экономию в долгосрочной перспективе.
Дополнительную прибыль можно измерить в выгодах для бизнеса, которые дает система.
Например, в розничной торговле сокращение усадки, улучшение обслуживания клиентов, обеспечение наличия необходимых запасов на складе и другие преимущества могут быть измерены в рублях и центах, и все это может быть достигнуто с помощью того, что когда-то было технологией охранного видеонаблюдения.
И эти преимущества не обязательно должны быть связаны с дополнительными расходами.
Большинство брендов фотоаппаратов сегодня вышли далеко за рамки простого выполнения одной функции, добавляет Сэвидж.
Сегодня существует множество встроенных функций, которыми клиенты могут воспользоваться «из коробки» и без дополнительных затрат, но многие даже не подозревают об их существовании и, следовательно, используют лишь часть возможностей системы.
Он предлагает пример с парковкой.
На парковке одного торгового центра некоторые люди имеют привычку парковать свои машины, а затем добираться на общественном транспорте до аэропорта и улетать в пункт назначения.
Через несколько дней они возвращаются, заявляют, что потеряли билет, платят 80 рандов и уезжают.
Используя систему распознавания номерных знаков в камерах, которыми уже оснащен торговый центр, администраторы могут легко спросить у клиента номер его машины, проверить, когда он действительно приехал, и взыскать с него плату за весь период стоянки, а также плату за потерянный билет в размере 80 рандов.
«Главное — знать продукт, который Вы купили, и то, на что он способен», — говорит он.
Конечно, если один человек видит ценность в одной области, то у другого другая ответственность, и он не увидит в полученных результатах ценности для себя.
Алкема объясняет, что консультанты и интеграторы должны вникнуть в бизнес клиента.
«С какими проблемами Вы сталкиваетесь? Каковы Ваши ежедневные, ежемесячные и ежегодные задачи, которые Вы хотите решить, но не знаете как?»
Он согласен с тем, что существует множество технологий, и их можно применять по-разному, но если они используются для решения не той проблемы, то ценность, которую получит клиент в конце дня, может оказаться незначительной.
«Поэтому отправной точкой должно стать понимание бизнеса клиента, прежде чем мы будем внедрять множество технологий в среду, которая, в конце концов, может ничего не принести в бизнес», — заключает Алкема.
Керстен добавляет, что камеры теперь используются не только в целях охраны или безопасности.
«Сегодня они используются в самых разных целях, например, для маркетинга, с помощью подсчета людей, тепловой карты, возрастной, гендерной, расовой идентификации и так далее. Это уже не просто система видеонаблюдения».
Войны за газоны еще не закончены
Хотя в розничной торговле технологии безопасности используются для самых разных целей, участники конференции предупреждают, что это не всегда так.
Во многих компаниях традиционный силовый подход все еще жив и никуда не делся.
Просто посмотрите, как ИТ-отдел защищает свою сеть от людей, которые могут захотеть использовать ее для своих собственных целей.
Это распространяется и на другие области, а также на отделы, которые намерены контролировать свою территорию, чтобы обеспечить выполнение своих деловых обязанностей и не отвлекаться на требования других отделов.
Эта проблема только усугубляется в зонах повышенной безопасности и на предприятиях, таких как финансовые учреждения.
Поэтому, несмотря на то, что во многих случаях конвергентные инфраструктуры могут принести пользу, реальность такова, что еще некоторое время мы не будем одной большой, счастливой, конвергентной семьей.
Обид больше нет
Одним из положительных моментов, затронутых в ходе дискуссии, стало то, что заставить компании покупать средства безопасности больше не является обидной покупкой, или это быстро идет в этом направлении.
Безопасность теперь является одной из статей бюджета, и, как говорит Монк, Вы не найдете компаний, которые выкраивают бюджет на какое-нибудь решение по безопасности, потому что у них украли акции и они думают, что теперь им нужно что-то делать.
Он добавляет, что европейские компании задают тон в этом вопросе.
Они хотят знать, что их сотрудники в Южной Африке находятся в безопасности.
Если что-то случится, о проблеме и ответственных за нее доложат на самом верху организации, и это стимулирует серьезный подход к безопасности, отбивая при этом желание думать о безопасности как о чем-то второстепенном.
«Я думаю, что это открыло двери для нашей индустрии и подчеркнуло важность понимания функциональных требований клиента и его бизнес-процессов — не столько его бизнеса, сколько его бизнес-процессов, в которых технология может принести пользу», — добавляет Монк.
Он добавляет, что не всегда технология решает все проблемы; есть случаи, когда Вы не можете обойтись без вмешательства персонала.
Как отметил Алкема, Вы можете развернуть систему стоимостью в несколько миллионов рандов, но она все равно зависит от человека, сидящего в диспетчерской, который принимает решение и реагирует на набор операционных процедур.
Хотя системы становятся все умнее, мы все еще зависим от человеческого интерфейса.
Это только подчеркивает важность выбора правильных людей для работы и обеспечения того, чтобы они были обучены выполнять ее в соответствии со стандартами.
В конечном счете, суть в том, что клиенту заранее предоставляется приличный документ об объеме работ, содержащий функциональные требования, и при передаче клиент ставит свою подпись.
«Я думаю, что именно здесь и есть отдача от инвестиций», — говорит Монк.
«Каковы бы ни были их потребности, анализ их потребностей был выполнен».
Техническое преимущество
Ни одна дискуссия о видеонаблюдении не будет полной, если не затронуть хотя бы технологические аспекты отрасли.
Область, которой был посвящен круглый стол, — это видеоаналитика.
Это не новая тема, и сегодня трудно найти достойную камеру, не оснащенную аналитикой в той или иной форме.
Загвоздка, о которой говорили многие участники, заключается в том, что существует огромная разница между широко распространенной аналитикой и новейшими решениями от лидеров рынка, которые обеспечивают лучшее качество и надежность.
Сюда входят последние разработки в области искусственного интеллекта и глубокого обучения, которые способны вывести аналитику на совершенно новый уровень.
Мы уже наблюдаем, как традиционно консервативные компании, которые избегали аналитики из-за ее неудач в прошлом, начинают активнее использовать новейшие технологии, потому что они действительно работают сейчас.
Более того, участники конференции увидели, что эти же компании задают вопросы и изучают ИИ и глубокое обучение, а также то, что они могут сделать для их операций наблюдения и бизнеса в целом.
Ван Ден Берг считает, что ИИ — это определенно путь вперед, особенно когда в игру вступает IoT.
Технология самообучения окажет влияние на индустрию видеонаблюдения в ближайшем будущем.
Он считает, что это определит и выделит камеры лучшего качества, поскольку все они будут работать на грани.
В связи с этим Монк говорит, что в Южной Африке есть несколько умных самообучающихся платформ, которые были запущены южноафриканскими компаниями.
Однако, по его мнению, предстоит еще много работы, чтобы достичь реальной функциональности IoT в этой отрасли.
Сейчас мы можем видеть различные камеры и другие датчики в одной сети или в разных сетях, но стандарты взаимодействия все еще отсутствуют.
Под этим он подразумевает, что компания, в которой установлены камеры разных марок, не может использовать возможности краевой аналитики на камерах разных марок без специального программного обеспечения.
«С помощью IoT я должен иметь возможность использовать любую камеру в любом месте, используя все ее возможности. Это и есть настоящий IoT. Я считаю, что в нашей отрасли будет очень сложно создать правильное IoT-решение».
Хотя некоторые аспекты этих новых технологий все еще находятся в зачаточном состоянии, Алкема считает, что в ближайшие два-три года мы увидим большой прогресс в этих областях.
Однако, по его словам, проблема, с которой действительно сталкивается IoT, заключается в том, чтобы уметь справляться с угрозами, выходящими за рамки традиционной безопасности.
«По мере того, как наши дома становятся умнее, как наши компании становятся умнее, необходимо ответить на вопросы о том, насколько безопасны пограничные устройства, которые мы внедряем в наших организациях».
«Кроме того, нам необходимо эффективно управлять этими угрозами, потому что в наши дни Ваш менеджер по безопасности или даже Ваш менеджер по рискам и соблюдению нормативных требований может не обладать достаточными знаниями, чтобы понять, какие угрозы существуют. Именно мы, поставщики, разработчики систем и консультанты, должны понять, что это за угрозы, и эффективно консультировать наших клиентов и рынок».
Киберпроблемы, которые необходимо рассмотреть
Кибербезопасность сегодня так же важна для рынка видеонаблюдения, как и для ИТ-индустрии.
То, что камеры необходимо сделать безопасными и обновлять микропрограммное обеспечение до последних версий, — это само собой разумеющееся, но платформа управления — это то, с чего должна начинаться безопасность.
Если в компании установлена дешевая камера без поддержки в некритичной зоне, она становится самым слабым звеном.
Поэтому система управления должна гарантировать, что эта камера функционирует и является такой же безопасной, как и остальные, предупреждая операторов, если происходит что-то необычное.
Сетевое окружение также будет способствовать безопасности, если использовать управляемые коммутаторы (и управлять ими правильно).
Конечно, консультант или интегратор должен был бы предупредить клиента об опасности выбора дешевой камеры задолго до принятия решения о покупке — но мы знаем, что цена всегда является отличным убедителем.
Что касается системных интеграторов, то, по словам Монка, ведущие SI очень хорошо понимают киберугрозу «и то, как сети и инфраструктура стали частью нашего бизнеса».
Эти компании приложили все усилия, чтобы получить необходимые навыки для предоставления безопасных услуг своим клиентам.
Проще говоря, от этого зависит их будущее.
Ван Ден Берг добавляет: «Есть причина, по которой лучшие парни являются лучшими парнями. Они реинвестируют в свой персонал и регулярно обучают своих ребят».
Заглядывая в будущее
Последний вопрос, который мы задали участникам круглого стола в этом году, касался того, что они ожидают увидеть на рынке в ближайшие пару лет.
Сэвидж говорит, что в ближайшие годы он считает рост услуг большой проблемой.
Когда камеры будут установлены и запущены, компании смогут продавать услуги на базе своей инфраструктуры видеонаблюдения.
Мы уже видим это на примере случаев, когда распознавание номерных знаков продается как услуга в пригородах, но это только начало развития культуры услуг в индустрии видеонаблюдения.
Ван Ден Берг говорит, что основное внимание Bosch будет уделять интеграции.
Bosch уже присутствует во многих домах и предприятиях, предлагая технику от холодильников до кофеварок и т.д.
Как только они станут интерактивными, Ваш датчик безопасности станет частью интегрированной платформы, охватывающей множество ранее независимых областей — IoT в двух словах — и мы сможем управлять и поддерживать все это.
«Одним из наших главных направлений является эффективное использование данных, поступающих в наши системы, и попытка облегчить менеджерам по безопасности и операторам доступ к нужной информации в нужное время», — говорит Алкема.
«Мы также нацелены на взаимодействие и сотрудничество с различными решениями, чтобы добиться эффективности во всех сферах».
Керстен говорит, что автономные системы уходят в прошлое.
Сегодня мы живем в мире, где ожидается интеграция, взаимодействие и умные устройства/сервисы.
Для этого необходим IoT, как бы Вы его ни определяли, в котором информация из множества систем, а не только из системы видеонаблюдения, будет доступна тогда, когда, где и как она Вам нужна.
И именно в этом направлении, по его мнению, будет развиваться отрасль в недалеком будущем.
На рынке системных интеграторов, по словам Монка, SI начнут дифференцировать себя за счет дополнительных преимуществ, таких как разработка интеллектуальных приложений и функциональных возможностей для работы с системами, которые они продают и поддерживают.
Многие из этих компаний уже инвестировали во внутренние команды разработчиков с целью выделиться на фоне конкурентов — теперь речь будет идти не о том, кто может продать Вам самое дешевое решение, а о том, какую ценность Вы добавляете и что делает Вас незаменимым.
