Любой человек может установить несколько камер на несколько столбов или вкрутить их в стену и сказать, что он установил систему видеонаблюдения, но будет ли эта система действительно приносить пользу? Будут ли удовлетворены потребности конечного пользователя с точки зрения безопасности или он просто сможет сказать, что у него есть система видеонаблюдения, и, возможно, получить небольшую скидку от своей страховой компании?
Компания Hi-Tech Security Solutions провела круглый стол с несколькими местными экспертами по системам видеонаблюдения, чтобы выяснить, как извлечь пользу из Вашей системы видеонаблюдения, чтобы она была не просто украшением. Наш круглый стол состоял из следующих людей:
- Квинтин ван ден Берг из компании Bosch Security and Safety Systems. Ван Ден Берг работает в компании Bosch около двух лет, а в отрасли — гораздо дольше. Компания Bosch предлагает полный спектр решений для обеспечения безопасности и охраны на рынке безопасности в южной части Африки.
- Дене Алкема из Cathexis. Компания Cathexis специализируется на интеллектуальных программных решениях. Это южноафриканская компания по разработке программного обеспечения, которая работает по всему миру, обеспечивая эффективный контроль различных потоков информации, включая видео.
- Франц Керстен из компании Panasonic South Africa. Керстен представляет бизнес-подразделение компании Panasonic. Она была создана в Южной Африке около двух лет назад после долгого отсутствия на рынке. Он является менеджером канала, которому поручено развивать канал компании в регионе
- Шон Саваж (Shaun Savage ) из компании Hikvision South Africa. Сэвидж — менеджер по развитию бизнеса компании Hikvision, имеющий за плечами много лет работы в отрасли. Компания охватывает практически все сегменты рынка, начиная с продуктов низкого класса и заканчивая аппаратными и программными решениями высокого класса, такими как глубокое обучение для видеоаналитики.
- Кевин Монк (Kevin Monk ) из подразделения по интеграции электроники компании Stallion Security. Компания предлагает ряд услуг, включая удаленный мониторинг и установку систем по всей Южной Африке.
Опасность выбора решения для обеспечения безопасности заключается в том, что пользователь, будь то менеджер по рискам или безопасности, полагается на третью сторону за советом о том, что ему нужно. Конечно, это не должно представлять опасности, поскольку большие установки сложны, и приходится полагаться на советы экспертов. Опасность заключается в том, что выбранная Вами третья сторона примет решение, исходя из того, что, по их мнению, Вы можете себе позволить (или в соответствии с Вашим бюджетом), вместо того, чтобы предложить решение, разработанное для данной конкретной среды.
Мы задали слушателям вопрос: как Вы узнаете, что система, на которую Вы соглашаетесь, обеспечит требуемую Вам ценность?
Для Savage процесс покупки решения для обеспечения безопасности похож на процесс покупки автомобиля. Сегодня у человека под рукой много информации, и Вы не просто полагаетесь на советы продавца, а изучаете, будет ли автомобиль соответствовать Вашим потребностям с точки зрения расхода топлива, мощности и т.д.
«Чем это отличается от выбора Вашей системы видеонаблюдения? Вы отвечаете за аспекты безопасности Вашей компании или среды, Вы должны знать, каковы Ваши потребности?»
Бюджеты всегда будут ограничивать, но необходимо также иметь некоторую свободу действий, чтобы позволить себе лучший выбор. В качестве альтернативы можно разработать поэтапный подход, чтобы убедиться, что Вы получите правильное решение.
Шон Сэвидж
Керстен говорит, что ему часто звонят люди, которым нужна камера, но они понятия не имеют, что им нужно (за исключением того, что она должна быть самой дешевой). Покупатели должны знать свои потребности и не покупать в последнюю минуту или из чувства обиды.
«Ваше решение для видеонаблюдения — это не просто покупка, это инвестиция, от которой Вы хотите получить оптимальную производительность в течение следующих пяти или более лет», — добавляет Керстен. «Вы вступаете в долгосрочные отношения, которые должны приносить определенную пользу. Поэтому образование и конкурентоспособные цены являются обязательным условием».
Он отмечает, что следует задать и другие вопросы: нужна ли Вам просто система пассивного наблюдения или Вы хотите получить инструмент управления, который поможет Вам вести бизнес? Собираетесь ли Вы использовать аналитику, собираетесь ли Вы использовать другие доступные функции, и что насчет интеграции в другие системы? Все это оказывает влияние на Ваш окончательный выбор продукта
Франц Керстен
Для Savage процесс покупки решения для обеспечения безопасности похож на процесс покупки автомобиля. Сегодня у человека под рукой много информации, и Вы не просто полагаетесь на советы продавца, а изучаете, будет ли автомобиль соответствовать Вашим потребностям с точки зрения расхода топлива, мощности и т.д.
«Чем это отличается от выбора Вашей системы видеонаблюдения? Вы отвечаете за аспекты безопасности Вашей компании или среды, Вы должны знать, каковы Ваши потребности?»
Бюджеты всегда будут ограничивать, но необходимо также иметь некоторую свободу действий, чтобы позволить себе лучший выбор. В качестве альтернативы можно разработать поэтапный подход, чтобы убедиться, что Вы получите правильное решение.
Образование — это ключ
Алкема видит в этом ключевую возможность для установщиков систем, интеграторов и консультантов стать источником экспертных знаний и поделиться этими знаниями с заказчиком на этапе проектирования. Слишком часто, говорит он, пользователи не понимают, как изложить свои требования или провести надлежащий анализ потребностей.
«Я думаю, что у индустрии безопасности есть фантастическая возможность сделать шаг навстречу, потому что, к сожалению, образование — один из самых больших недостатков в нашей стране», — говорит Алкема.
Дене Алкема
Ван Ден Берг подкрепляет это замечанием о том, что умение слушать своего клиента — это критически важный навык. «Мы должны понять их потребности помимо того, что они говорят, и просветить их относительно наилучших путей продвижения вперед. Что еще более важно, мы должны заставить их понять, что в их окружении появился новый монстр.
«Это актуально не только для индустрии безопасности, но и везде. Интернет вещей (IoT) захватит власть, и это сделает Ваш выбор камеры наблюдения еще более важным, поскольку она больше не будет тупым устройством, имеющим только одно назначение. Ваши камеры и инфраструктура видеонаблюдения станут намного больше».
Ван Ден Берг уверен, что IoT станет переломным моментом в игре, и одним из последствий этого будет то, что услуги станут большей частью бизнеса интегратора, чем просто поставка аппаратного и программного обеспечения в среду.
Квинтин ван ден Берг
Все дело в риске
Монк добавляет, что все дело в определении риска клиента. «Если Вы не понимаете риск, Вы не сможете разработать правильное решение и удовлетворить соответствующие функциональные требования.
«С этой точки зрения, а также при рассмотрении IoT, искусственного интеллекта (ИИ) и метаданных, образование является ключевым фактором».
В то же время, по его словам, то, что клиент проводит собственное исследование — это хорошо, но оно должно быть сдобрено хорошим советом, поскольку в Интернете есть бесконечное количество информации, но не вся она может быть названа хорошим советом. Простое изучение симптомов обычной простуды в Интернете может привести к тому, что Вы решите, что у Вас неизлечимое заболевание.
Он повторяет, что все сводится к риску. Ваш клиент может хотеть AI, IoT и другие интересные вещи, о которых он прочитал, но первой частью Вашего решения должно быть определение и устранение его рисков. Как только это будет сделано, будет легче определить, куда вписывается AI и все остальное.
Кевин Монк
Правильный совет
Следующий логичный вопрос — как найти интегратора или консультанта, который понимает риск и даст Вам правильный совет. Опасность заключается в том, что все решения принимаются на основе цены или существующих отношений, и теряется независимость, необходимая для эффективного управления рисками.
Существует множество продуктов, и процесс выбора подходящего может быть очень сложным. По словам Алкемы, главное, чтобы консультант задавал правильные вопросы в рамках анализа потребностей, чтобы получить представление о требованиях клиента, а затем разработать план по устранению рисков.
Аналогичным образом, если задавать правильные вопросы о продуктах различных поставщиков, а затем сопоставлять их с требованиями, составленными совместно клиентом и консультантом, то это даст правильные результаты.
Многие консультанты и интеграторы не просто выбирают продукт, а устраивают своего рода соревнование, чтобы выбрать технологию, которая лучше всего работает в данном конкретном сценарии. Ван Ден Берг говорит, что это высоко ценится конечными пользователями, поскольку они могут видеть результаты перестрелки и активно участвовать в принятии окончательного решения с гораздо большей уверенностью.
И хотя Вы не хотите, чтобы Ваши отношения с кем-то подталкивали Вас к неверным решениям, и Керстен, и Монк добавляют, что отношения, построенные на доверии и доставке, являются мощной силой в любой сфере продаж.
Переход к возвратам
Процесс принятия решения о том, что Вам нужно, — это одно, а понимание того, каковы Ваши доходы и как их измерить, — совсем другое. Вы можете сказать директору, что у Вас установлены камеры, чтобы никто не смог проникнуть внутрь, но как это отразится на итоговом результате?
С одной стороны, можно рассчитать общую стоимость владения (TCO) решением за весь срок его службы. Часть этой TCO — показать Вашим клиентам, что «больше — значит меньше», — объясняет Ван Ден Берг. Под этим он подразумевает, что хотя Вы можете заплатить больше по первоначальной цене, на самом деле Вы экономите в долгосрочной перспективе, поскольку системы будут требовать меньше обслуживания и ухода, меньше кондиционирования воздуха из-за конструкции устройства и, следовательно, меньшего потребления электроэнергии, например. Кроме того, лучшее сжатие позволяет сэкономить на стоимости хранения данных.
Эти мелочи могут быть незначительными, если рассматривать их по отдельности в один момент времени, но они суммируются и дают значительную экономию в долгосрочной перспективе.
Дополнительная прибыль может быть измерена в бизнес-преимуществах, которые обеспечивает система. В розничной торговле, например, сокращение усадки, улучшение обслуживания клиентов, обеспечение наличия необходимых запасов на складе и другие преимущества можно измерить в рандах и центах, и все это может быть достигнуто с помощью того, что когда-то было технологией охранного видеонаблюдения.
И эти преимущества не обязательно должны быть связаны с дополнительными расходами. Большинство марок фотоаппаратов сегодня вышли далеко за рамки простого выполнения одной функции, добавляет Сэвидж. Сегодня существует множество встроенных функций, которыми клиенты могут воспользоваться «из коробки» и без дополнительных затрат, но многие даже не подозревают об их существовании и, соответственно, используют лишь малую часть возможностей системы.
Он предлагает пример с парковкой. На парковке одного торгового центра некоторые люди имеют привычку парковать свои автомобили, а затем добираться на общественном транспорте до аэропорта и улетать в пункт назначения. Через несколько дней они возвращаются и заявляют, что потеряли свой билет, платят сбор в размере 80 рандов и уезжают.
Используя систему распознавания номерных знаков в камерах, которыми уже оснащен торговый центр, администраторы могут легко спросить у клиента номер его машины, проверить, когда он действительно приехал, и взыскать с него плату за весь период стоянки, а также плату за потерянный билет в размере 80 рандов.
«Главное — знать продукт, который Вы купили, и то, что он может делать», — говорит он.
Конечно, в то время как один человек видит ценность в одной области, кто-то другой имеет другую ответственность и не будет считать результаты ценными для себя. Алкема объясняет, что именно консультанты и интеграторы должны вникнуть в суть бизнеса клиента. «С какими проблемами Вы сталкиваетесь? Каковы Ваши ежедневные, ежемесячные и ежегодные задачи, которые Вы хотите решить, но не знаете как?»
Он согласен с тем, что существует множество технологий, и их можно применять по-разному, но если они используются для решения не той проблемы, то ценность, которую получит клиент в конце дня, может оказаться незначительной.
«Поэтому отправной точкой должно стать понимание бизнеса клиента, прежде чем мы будем внедрять множество технологий в среду, которая, в конце концов, может ничего не принести в бизнес», — заключает Алкема.
Керстен добавляет, что камеры также больше не существуют только для целей охраны или безопасности. «Сегодня они используются для самых разных целей, например, для маркетинга посредством подсчета людей, составления тепловых карт, возрастной, гендерной, расовой идентификации и т.д. Это уже не просто система наблюдения».
Войны за газоны еще не закончены
Хотя в розничной торговле технологии безопасности могут использоваться для самых разных целей, участники конференции предупреждают, что это не всегда так. Во многих компаниях традиционный силосный подход все еще жив и здоров и никуда не делся.
Просто посмотрите, как ИТ-отдел защищает свою сеть от людей, которые могут захотеть использовать ее для своих собственных приложений. Это распространяется и на другие области, а также на отделы, которые намерены контролировать свою территорию, чтобы обеспечить выполнение своих деловых обязанностей и не отвлекаться на требования других отделов.
Это только усугубляется в зонах повышенной секретности и на предприятиях, таких как финансовые учреждения. Поэтому, несмотря на то, что во многих случаях мы можем видеть преимущества конвергентных инфраструктур, реальность такова, что еще некоторое время мы не будем одной большой, счастливой, конвергентной семьей.
Приобретение обид не более
Одним из положительных моментов, прозвучавших в ходе обсуждения, было то, что привлечение предприятий к покупке средств безопасности больше не является обидной покупкой, или быстро движется в этом направлении. Безопасность теперь является одной из статей бюджета, и, как говорит Монк, Вы не увидите, что компании выкраивают бюджет на какое-то решение по безопасности, потому что у них украли акции, и они думают, что теперь им нужно что-то делать.
Он добавляет, что европейские компании задают тон в этом отношении. Они хотят знать, что их сотрудники в Южной Африке находятся в безопасности. Если что-то произойдет, то о проблеме и ответственных за нее лицах будет доложено на самый верх организации, что способствует серьезному подходу к безопасности и в то же время препятствует тому, чтобы рассматривать безопасность как нечто второстепенное.
«Я думаю, что это открыло двери для нашей отрасли и подчеркнуло важность понимания функциональных требований Вашего клиента и его бизнес-процесса — не столько его бизнеса, сколько его бизнес-процесса, в котором технология может принести пользу», — добавляет Монк.
Он добавляет, что не всегда технология решает все проблемы; есть случаи, когда Вы не можете обойтись без вмешательства персонала.
Как отметил Алкема, Вы можете развернуть систему стоимостью в несколько миллионов рандов, но она все равно будет зависеть от человека, сидящего в диспетчерской, который будет принимать решения и реагировать на набор оперативных процедур. Хотя системы становятся все умнее, мы все еще зависим от человеческого интерфейса.
Это только подчеркивает важность выбора правильных людей для работы и обеспечения их подготовки для выполнения этой работы в соответствии со стандартами.
В конечном счете, суть заключается в том, что приличный документ об объеме работ в части функциональных требований предоставляется клиенту заранее и при передаче подписывается им. «Я думаю, что именно здесь и есть отдача от инвестиций», — говорит Монк. «Каковы бы ни были их потребности, анализ их потребностей был выполнен».
Техническое преимущество
Ни одна дискуссия о видеонаблюдении не будет полной, если не затронуть хотя бы технологические аспекты этой отрасли. Область, на которой сосредоточился круглый стол, — это видеоаналитика.
Это не новая тема, и сегодня трудно найти приличную камеру без той или иной формы аналитики. Загвоздка, о которой упоминали многие слушатели, заключается в том, что существует огромная разница между обычно распространяемой аналитикой и новейшими решениями от лидеров рынка, которые обеспечивают лучшее качество и надежность.
Сюда входят последние разработки в области искусственного интеллекта и глубокого обучения, которые способны вывести аналитику на совершенно новый уровень.
Мы уже наблюдаем, как традиционно консервативные компании, которые избегали аналитики из-за ее исторических неудач, начинают активнее использовать новейшие технологии, потому что они действительно работают сейчас. Более того, присутствующие увидели, что эти же компании задают вопросы и изучают ИИ и глубокое обучение, а также то, что они могут сделать для своих операций по наблюдению и для своего бизнеса в целом.
Ван Ден Берг считает, что ИИ — это определенно путь вперед, особенно когда в игру вступает IoT. Технология самообучения окажет влияние на индустрию видеонаблюдения в ближайшем будущем. Он считает, что это определит и выделит камеры лучшего качества, поскольку все они будут работать на грани.
В этой связи Монк говорит, что в Южной Африке есть несколько умных платформ самообучения, которые были запущены южноафриканскими компаниями. Однако, по его мнению, предстоит еще много работы, чтобы достичь реальной функциональности IoT в отрасли.
Уже сейчас мы можем видеть различные камеры и другие датчики в одной сети или в разных сетях, но стандарты взаимодействия все еще отсутствуют. Под этим он подразумевает, что компания, в которой установлены камеры различных марок, не может использовать возможности краевой аналитики на камерах разных марок без специального программного обеспечения.
«С помощью IoT я должен иметь возможность использовать любую камеру в любом месте в полном объеме ее возможностей. Это и есть настоящий IoT. Я полагаю, что в нашей отрасли будет очень сложно найти и предоставить правильное решение IoT».
Хотя некоторые аспекты этих новых технологий все еще находятся в зачаточном состоянии, Алкема считает, что в ближайшие два-три года мы увидим значительный прогресс в этих областях.
Однако, по его словам, задача, которая действительно стоит перед IoT, заключается в том, чтобы уметь противостоять угрозам, выходящим за рамки традиционной безопасности. «По мере того, как наши дома становятся умнее, как наши компании становятся умнее, необходимо ответить на вопросы о том, насколько безопасны пограничные устройства, которые мы внедряем в наших организациях.
«Кроме того, нам необходимо эффективно управлять этими угрозами, поскольку в наши дни Ваш менеджер по безопасности или даже Ваш менеджер по рискам и соблюдению нормативных требований может не обладать достаточными знаниями, чтобы понять, какие угрозы существуют. Именно от нас, продавцов, разработчиков систем и консультантов, будет зависеть понимание этих угроз и эффективное консультирование наших клиентов и рынка».
Киберпроблемы, которые необходимо рассмотреть
Кибербезопасность сегодня так же важна для рынка видеонаблюдения, как и для ИТ-индустрии. То, что камеры необходимо сделать безопасными и обновлять микропрограммное обеспечение до последних версий по мере их выхода, — это само собой разумеющееся, но платформа управления — это то, с чего должна осуществляться безопасность.
Если в компании установлена дешевая камера без поддержки и сопровождения для некритичной области, то она становится самым слабым звеном. Поэтому система управления должна обеспечить функционирование этой камеры и такую же безопасность, как и других, предупреждая операторов, если происходит что-то необычное. Сетевое окружение также будет способствовать безопасности, если используются управляемые коммутаторы (и управляются правильно).
Конечно, консультант или интегратор должен был бы предупредить клиента об опасности выбора дешевой камеры задолго до принятия решения о покупке — но мы знаем, что цена всегда является отличным убедителем.
Что касается системных интеграторов, то, по словам Монка, ведущие СИ хорошо осведомлены о киберугрозе «и о том, как сети и инфраструктура стали частью нашего бизнеса». Эти компании приложили усилия, чтобы привлечь к работе специалистов, обладающих необходимыми навыками для обеспечения безопасного обслуживания своих клиентов. Проще говоря, от этого зависит их будущее.
Ван Ден Берг добавляет: «Есть причина, по которой топ-парни являются топ-парнями. Они реинвестируют в свой персонал и регулярно обучают своих сотрудников».
Заглядывая в будущее
Наш заключительный вопрос к участникам круглого стола в этом году касался того, что, по их мнению, произойдет на рынке в ближайшие пару лет.
Сэвидж говорит, что считает рост услуг большой проблемой в ближайшие годы. Развернув и запустив камеры, компании смогут продавать услуги на базе своей инфраструктуры видеонаблюдения. Мы уже можем наблюдать это в тех случаях, когда распознавание номерных знаков продается как услуга в пригородах, но это только начало развития культуры услуг в индустрии видеонаблюдения.
Ван Ден Берг говорит, что основное внимание Bosch будет уделять интеграции. Bosch уже присутствует во многих домах и предприятиях, предлагая технику от холодильников до кофемашин и т.д. Как только они станут интерактивными, Ваш датчик безопасности станет частью интегрированной платформы, охватывающей множество ранее независимых областей — IoT в двух словах — и мы сможем управлять и поддерживать все это.
«Одним из наших основных направлений является эффективное использование данных, поступающих в наши системы, и попытка облегчить менеджерам по безопасности и операторам доступ к нужной информации в нужное время», — говорит Алкема. «Мы также сосредоточены на взаимодействии и сотрудничестве с различными решениями для достижения эффективности по всем направлениям».
Керстен говорит, что автономные системы уходят в прошлое. Сегодня мы живем в мире, где ожидается интеграция, взаимодействие и «умные» устройства/сервисы. Для этого необходим IoT, как бы Вы его ни определяли, в котором информация из множества систем, а не только систем наблюдения, будет доступна тогда, когда, где и как она Вам нужна. И именно в этом направлении, по его мнению, будет развиваться отрасль в недалеком будущем.
На рынке системных интеграторов, по словам Монка, SI начнут дифференцировать себя за счет дополнительных преимуществ, таких как разработка интеллектуальных приложений и функциональных возможностей для работы в системах, которые они продают и поддерживают. Многие из этих компаний уже вложили средства во внутренние команды разработчиков с целью выделиться на фоне конкурентов — теперь дело будет не в том, кто продаст Вам самое дешевое решение, а в том, какую ценность Вы добавляете и что делает Вас незаменимым.
