Après une quinzaine d’années dans le secteur et des clients dans le monde entier, Cathexis a prouvé que les entreprises sud-africaines ont ce qu’il faut pour réussir dans les domaines de la fabrication électronique et des logiciels de sécurité. Si vous regardez la liste des clients internationaux qui utilisent les équipements Cathexis, vous verrez qu’il s’agit d’un véritable who’s who d’entreprises des secteurs de la vente au détail, de l’exploitation minière, de la banque, de la ville, de la télésurveillance et de bien d’autres secteurs. Cathexis exporte entre 60 et 70 % de ses produits vers le Royaume-Uni, les États-Unis, l’Australie, l’Inde et l’Europe.
Cathexis est détenue par les trois directeurs de la société : Mark Randelhoff (directeur général), qui a été l’un des pionniers de la conception vidéo numérique en Afrique du Sud, Gary Shepperson (opérations), qui a apporté à l’entreprise une grande expertise en matière de gestion de projets et d’affaires, et Gus Brecher (marketing), qui n’est pas étranger au secteur manufacturier local, ayant passé de nombreuses années chez Reutech et, plus récemment, chez UEC du groupe Altech (fabricants de décodeurs MNET). Tous les propriétaires sont des ingénieurs en électronique.
L’Afrique du Sud jouit d’une réputation internationale dans le secteur de l’électronique. Bizarrement, le pays bénéficie aujourd’hui de l’embargo sur les armes (qui interdisait aux pays de fournir des armes au gouvernement de l’apartheid), ce qui a obligé le gouvernement à injecter des fonds dans la recherche et le développement locaux. Cela lui a permis d’acquérir de nombreuses compétences en matière de conception et de développement électroniques, d’assurance qualité, de gestion de projet et de fabrication. Nombre de ces personnes ont été les fondateurs d’entreprises aujourd’hui prospères et beaucoup d’autres sont impliquées d’une manière ou d’une autre dans l’industrie. Ce n’est pas non plus une coïncidence si la plupart des développeurs et fabricants sud-africains avec lesquels j’ai travaillé, par exemple Impro (contrôle d’accès), AutoWatch (alarmes de voiture), Shurlock (systèmes pour véhicules), UEC (décodeurs satellitaires), MixTelematics (gestion et suivi de véhicules), etc. ont tous réussi sur le marché de l’exportation.
Que faut-il donc pour réussir en tant que fabricant ?
Tout d’abord, pour concurrencer les produits de l’Est, il faut pouvoir se différencier d’une manière ou d’une autre. Dans notre cas, il s’agit de notre capacité à adapter le produit aux besoins des clients et à intégrer des produits tiers dans notre système. Nous nous considérons donc comme un fournisseur de solutions, même si nous nous adressons également au segment moyen et inférieur du marché. Pour le marché sud-africain, il est également très avantageux de disposer d’une assistance technique locale. Paradoxalement, malgré notre succès sur la scène internationale, les produits locaux suscitent un certain scepticisme, d’où l’importance de la qualité et de la réactivité vis-à-vis des clients. Nous avons eu la chance d’être à la pointe de la vidéo numérique et d’avoir un produit à une époque où il n’y avait pas beaucoup d’acteurs dans ce domaine. Cela nous a permis de pénétrer le marché au niveau local (en particulier dans le secteur minier) et à l’étranger. Ainsi, lorsque le marché numérique s’est vraiment développé et que la pléthore de produits étrangers a commencé à arriver sur le marché, nous disposions déjà d’une bonne base installée et d’excellentes références. Nous avions également noué d’excellentes relations avec plusieurs intégrateurs qui nous sont toujours fidèles aujourd’hui.
Financement et soutien gouvernemental
Le gouvernement, par l’intermédiaire du DTI, accorde des subventions pour aider au développement de technologies innovantes (par exemple, la subvention SPII) et fournit également une aide financière pour les salons d’exportation à l’étranger. En fait, nous avons utilisé avec succès le mécanisme de financement des foires commerciales du DTI pour nous aider à exposer à l’IFSEC à Birmingham pendant trois ans afin de développer notre marché au Royaume-Uni. Toutefois, l’industrie locale semble manquer de soutien proactif pour les produits fabriqués localement, en particulier dans le secteur de la surveillance où il existe une pléthore de produits, non seulement en provenance de l’Est mais aussi d’Israël, d’Allemagne, d’Australie, etc. Dans les appels d’offres gouvernementaux, il semble que les produits fabriqués en Afrique du Sud n’aient pas ou peu la préférence, l’accent étant mis uniquement sur les références BEE. C’est regrettable, car la véritable émancipation et la croissance en Afrique du Sud passent par la création d’emplois locaux. Nous employons beaucoup plus d’ingénieurs et de personnel de production que n’importe lequel de nos concurrents dans le domaine de la distribution et, en outre, l’argent payé pour les marchandises reste en Afrique du Sud, au lieu de partir à l’étranger. L’argent est ensuite utilisé pour développer l’entreprise et employer davantage de Sud-Africains. D’un point de vue économique, il est logique que le pays utilise des produits sud-africains.
Est-ce que le local est en bon état ?
Nous avons de nombreux clients sud-africains fidèles qui apprécient le fait que nous disposons de l’expertise locale en matière d’ingénierie, ce qui nous permet de nous différencier de nos concurrents en étant en mesure de fournir une assistance de qualité et de développer des fonctionnalités et une intégration spécifiques à leurs besoins. Mais il semble que les entreprises clientes et les consultants soient généralement peu enclins à adopter les produits sud-africains. En fait, dans certains cas, le local n’est pas lekker.
Pour vous donner quelques exemples de cas où nous avons réussi à l’étranger, mais pas localement :
- Nous fournissons aux grandes villes américaines des équipements pour leur port, la surveillance des rues et les forces de police, tous intégrés au contrôle d’accès. Nous n’avons même pas eu droit à un regard sur nos propres ports en Afrique du Sud ou sur les réseaux routiers sud-africains.
- Nous sommes l’acteur dominant du marché de la vente au détail au Royaume-Uni, mais nous n’avons reçu qu’un soutien total de la part du groupe Woolworths au niveau local.
- Nous avons installé des systèmes dans certains des plus grands stades d’Australie et du Royaume-Uni, mais nous n’avons pas eu l’ombre d’une chance pour les stades de la Coupe du monde de la FIFA en Afrique du Sud.
Ne vous méprenez pas, j’apprécie que les clients aient le droit de choisir le produit qu’ils veulent utiliser, et si les produits sud-africains sont trop chers ou ne répondent pas aux exigences, qu’il en soit ainsi. Je ne dis absolument pas que nous devons paralyser nos concurrents ou que nous devrions bénéficier d’un avantage déloyal, mais si vous regardez les pays d’où viennent nos concurrents, comme l’Est, l’Allemagne, l’Australie, Israël et bien d’autres, il y a une nette préférence dans ces régions pour les produits locaux, que ce soit par le biais de droits et de concessions, d’une préférence locale dans le processus d’appel d’offres ou même simplement de l’état d’esprit du client. Cela dit, je tiens à remercier tous nos fidèles clients sud-africains et les nombreux installateurs loyaux qui nous ont soutenus au fil des ans et qui continuent à le faire.
Initiatives locales
Un bon exemple d’initiative réussie est ce qu’ils ont fait en Australie avec leur projet « Australian-Made ». Ce n’est pas comme la campagne « Proudly South African » à laquelle n’importe quelle entreprise peut participer, quelle que soit l’origine de ses produits. Il s’agit d’une véritable sensibilisation aux produits australiens pour le marché australien. Il aide également les entreprises australiennes dans leurs efforts d’exportation et tous les appels d’offres gouvernementaux sont encouragés à rechercher des produits enregistrés. Si certains organismes comme l’ESDA et l’ESIA tentent de réglementer la distribution des produits de sécurité en examinant la qualité des produits, la prestation de services, la formation, etc. (ce qui devrait au moins permettre de filtrer l’ivraie du marché), il n’existe aucune initiative sud-africaine visant à soutenir et à promouvoir les produits sud-africains authentiques.
La voie à suivre
Nous continuerons à être compétitifs sur le plan technologique et commercial. Nous avons conduit plusieurs des plus grands noms de l’industrie à fournir une solution H.264 complète, et nous sommes également leaders dans certaines des fonctionnalités des logiciels de sécurité que nous fournissons. Nous tenons compte de la révolution IP et de l’évolution vers des normes et des fonctionnalités vidéo IP à la « périphérie » du réseau. Une chose est sûre : nous ne pouvons pas nous permettre de nous reposer sur nos lauriers dans ce marché hautement compétitif.
