Po około 15 latach w branży i klientach na całym świecie, Cathexis udowodnił, że południowoafrykańskie firmy mają to, czego potrzeba, aby odnieść sukces na arenie produkcji elektronicznej i oprogramowania zabezpieczającego. Jeśli spojrzą Państwo na listę międzynarodowych klientów, którzy korzystają z urządzeń Cathexis, to jest ona bardzo długa i obejmuje firmy z branży detalicznej, wydobywczej, bankowej, miejskiej, zdalnego monitoringu i wielu innych. Cathexis eksportuje około 60% do 70% wszystkich swoich produktów do Wielkiej Brytanii, USA, Australii, Indii i Europy.
Cathexis jest własnością trzech dyrektorów firmy: Dr Mark Randelhoff (MD), który był jednym z pionierów w projektowaniu cyfrowego wideo w RPA, Gary Shepperson (Operations), który wniósł do firmy bogate doświadczenie w zarządzaniu projektami i biznesie oraz Gus Brecher (Marketing), któremu nie jest obca lokalna arena produkcyjna, ponieważ spędził wiele lat w Reutech, a ostatnio w UEC z grupy Altech (producenci dekoderów MNET). Wszyscy właściciele są inżynierami elektronikami.
Republika Południowej Afryki cieszy się międzynarodowym uznaniem w branży elektronicznej. Dziwnym trafem, kraj ten korzysta obecnie z embarga na broń (w ramach którego kraje nie dostarczały broni rządowi apartheidu), które zmusiło rząd do przeznaczenia funduszy na lokalne badania i rozwój. Dzięki temu zdobył wiele umiejętności w zakresie projektowania i rozwoju elektroniki, zapewniania jakości, zarządzania projektami i produkcji. Wiele z tych osób było założycielami dzisiejszych odnoszących sukcesy firm, a wiele innych jest w jakiś sposób zaangażowanych w branżę. Nie jest również przypadkiem, że większość odnoszących sukcesy południowoafrykańskich deweloperów i producentów, z którymi współpracowałem, na przykład Impro (kontrola dostępu), AutoWatch (alarmy samochodowe), Shurlock (systemy samochodowe), UEC (dekodery satelitarne), MixTelematics (zarządzanie pojazdami i śledzenie) itp. odniosło sukces na rynku eksportowym.
Co zatem trzeba zrobić, aby odnieść sukces jako producent?
Po pierwsze, aby konkurować z produktami ze Wschodu, trzeba się w jakiś sposób wyróżnić. W naszym przypadku jest to nasza zdolność do dostosowania produktu do potrzeb klientów i integracji produktów innych firm z naszym systemem. W związku z tym uważamy się za dostawcę rozwiązań, chociaż obsługujemy również średnią i niższą część rynku. W przypadku rynku południowoafrykańskiego ogromną zaletą jest również lokalne wsparcie inżynieryjne. Jak na ironię, pomimo naszych sukcesów na arenie międzynarodowej, istnieje pewna doza sceptycyzmu w stosunku do lokalnych produktów, więc jakość reakcji na potrzeby klientów ma kluczowe znaczenie. Mieliśmy szczęście, że byliśmy w czołówce cyfrowego wideo i mieliśmy produkt w czasie, gdy nie było wielu graczy w tej przestrzeni. Pozwoliło nam to spenetrować rynek lokalny (zwłaszcza w sektorze wydobywczym) i zagraniczny. Kiedy więc rynek cyfrowy naprawdę się rozwinął, a na rynek zaczęło wchodzić mnóstwo zagranicznych produktów, mieliśmy już dobrą bazę zainstalowanych urządzeń i doskonałe referencje. Nawiązaliśmy również doskonałe relacje z kilkoma integratorami, którzy są nam lojalni do dziś.
Finansowanie i wsparcie rządowe
Rząd za pośrednictwem DTI zapewnia dotacje na pomoc w rozwoju innowacyjnych technologii (np. dotacja SPII), a także zapewnia pewną pomoc finansową na zagraniczne targi eksportowe. W rzeczywistości z powodzeniem wykorzystaliśmy instrument finansowania targów DTI, aby pomóc w wystawianiu się na targach IFSEC w Birmingham przez trzy lata w celu rozwoju naszego rynku w Wielkiej Brytanii. Wydaje się jednak, że brakuje proaktywnego wsparcia dla lokalnie wytwarzanych produktów w lokalnym przemyśle, zwłaszcza w sektorze nadzoru, gdzie istnieje mnóstwo produktów, nie tylko ze Wschodu, ale także z Izraela, Niemiec, Australii i tak dalej. Wydaje się, że w przetargach rządowych produkty wytwarzane w RPA są preferowane w niewielkim stopniu lub wcale, a jedyny nacisk kładzie się na referencje BEE. Jest to niefortunne, ponieważ prawdziwe wzmocnienie pozycji i wzrost gospodarczy w RPA wynika z tworzenia lokalnych miejsc pracy. Zatrudniamy znacznie więcej inżynierów i pracowników produkcyjnych niż którykolwiek z naszych konkurentów dystrybucyjnych, a ponadto pieniądze zapłacone za towary pozostają w RPA, a nie trafiają za granicę. Pieniądze są następnie wykorzystywane do rozwoju firmy i zatrudniania większej liczby osób z RPA. Z ekonomicznego punktu widzenia korzystanie z południowoafrykańskich produktów ma sens.
Is local lekker?
Mamy wielu lojalnych klientów z RPA, którym podoba się fakt, że posiadamy lokalną wiedzę inżynieryjną, która pozwala nam wyróżnić się na tle konkurencji dzięki możliwości zapewnienia doskonałego wsparcia i opracowania funkcji i integracji dostosowanych do ich potrzeb. Wydaje się jednak, że wśród klientów korporacyjnych i konsultantów panuje ogólna apatia na produkty z RPA. W rzeczywistości w niektórych przypadkach lokalny nie jest lekker.
Proszę podać kilka przykładów sytuacji, w których odnieśliśmy sukces za granicą, ale nie lokalnie:
- Dostarczamy dużym miastom w USA sprzęt dla ich portów, monitoringu ulicznego i policji, zintegrowany z kontrolą dostępu. Nie dostaliśmy nawet spojrzenia na nasze własne porty w RPA ani na żadne południowoafrykańskie systemy uliczne.
- Jesteśmy dominującym graczem na rynku detalicznym w Wielkiej Brytanii, ale pełne wsparcie otrzymaliśmy tylko od lokalnej grupy Woolworths.
- Mamy systemy zainstalowane na niektórych głównych stadionach w Australii i Wielkiej Brytanii, ale nie dostaliśmy żadnej oferty na żaden ze stadionów Mistrzostw Świata FIFA w RPA.
Proszę nie zrozumieć mnie źle, doceniam, że klienci mają prawo wyboru produktu, z którego chcą korzystać, a jeśli produkty z RPA są zbyt drogie lub nie spełniają wymagań, to niech tak będzie. Zdecydowanie nie twierdzę, że musimy ograniczać naszych konkurentów lub że powinniśmy uzyskać nieuczciwą przewagę, ale jeśli spojrzy Pan na kraje, z których pochodzą nasi konkurenci, takie jak Wschód, Niemcy, Australia, Izrael i wiele innych, w tych regionach istnieje zdecydowana preferencja dla lokalnych produktów, czy to poprzez cła i koncesje, lokalne preferencje w procesie przetargowym, czy nawet po prostu nastawienie klienta. Powiedziawszy to wszystko, muszę jednak podziękować wszystkim naszym lojalnym klientom z RPA i wielu lojalnym instalatorom, którzy pozostali z nami przez lata i nadal to robią.
Inicjatywy własne
Dobrym przykładem udanej inicjatywy jest to, co zrobili w Australii w ramach projektu „Australian-Made”. To nie jest jak kampania „Proudly South African”, do której może przyłączyć się każda firma, niezależnie od tego, skąd pochodzą jej produkty. Rzeczywiście zwiększa świadomość australijskich produktów na rynku australijskim. Pomaga również australijskim firmom w ich działaniach eksportowych, a wszystkie rządowe przetargi są zachęcane do poszukiwania produktów, które są zarejestrowane. Chociaż istnieją pewne organy, takie jak ESDA i ESIA, które próbują regulować dystrybucję produktów zabezpieczających, analizując jakość produktów, świadczenie usług, szkolenia itp. (co powinno pomóc przynajmniej w odfiltrowaniu plew z rynku), nie ma żadnej południowoafrykańskiej inicjatywy wspierającej i promującej oryginalne produkty południowoafrykańskie.
Droga naprzód
Będziemy nadal konkurencyjni zarówno pod względem technologicznym, jak i handlowym. Poprowadziliśmy wiele największych firm w branży do zapewnienia pełnego rozwiązania H.264, a także jesteśmy liderami w zakresie niektórych funkcji oprogramowania zabezpieczającego, które zapewniamy. Bierzemy pod uwagę rewolucję IP i przejście w kierunku standardów wideo IP i funkcjonalności na „krawędzi” sieci. Jedno jest pewne, nie możemy pozwolić sobie na spoczęcie na laurach na tym wysoce konkurencyjnym rynku.
