Dopo circa 15 anni di attività nel settore e clienti in tutto il mondo, Cathexis ha dimostrato che le aziende sudafricane hanno le carte in regola per avere successo nei settori della produzione elettronica e del software di sicurezza. Se si guarda all’elenco dei clienti internazionali che utilizzano le apparecchiature Cathexis, si legge come un “who’s who” di aziende nei settori della vendita al dettaglio, minerario, bancario, cittadino, del monitoraggio remoto e molti altri. Cathexis esporta circa il 60-70% di tutti i suoi prodotti nel Regno Unito, negli Stati Uniti, in Australia, in India e in Europa.
Cathexis è di proprietà dei tre direttori dell’azienda: Il Dr. Mark Randelhoff (MD), che è stato uno dei pionieri della progettazione video digitale in Sudafrica, Gary Shepperson (Operations), che ha apportato all’azienda una grande esperienza di gestione di progetti e di business e Gus Brecher (Marketing), che non è nuovo all’arena produttiva locale, avendo trascorso molti anni con Reutech e più recentemente con UEC del gruppo Altech (produttori di decoder MNET). Tutti i proprietari sono ingegneri elettronici.
Il Sudafrica è molto rispettato a livello internazionale nell’industria elettronica. In un bizzarro colpo di scena, il Paese sta ora beneficiando dell’embargo sulle armi (in base al quale i Paesi non avrebbero fornito armi al governo dell’apartheid), che ha costretto il governo a investire fondi nella ricerca e sviluppo locale. Questo ha creato molte competenze nella progettazione e nello sviluppo elettronico, nel controllo qualità, nella gestione dei progetti e nella produzione. Molte di queste persone sono state fondatrici di aziende di successo attuali e molte altre sono coinvolte in qualche modo nel settore. Inoltre, non è una coincidenza che la maggior parte degli sviluppatori e dei produttori sudafricani di successo con cui ho collaborato, ad esempio Impro (controllo degli accessi), AutoWatch (allarmi per auto), Shurlock (sistemi per veicoli), UEC (decodificatori satellitari), MixTelematics (gestione e tracciamento dei veicoli), eccetera, abbiano avuto successo nel mercato delle esportazioni.
Quindi, cosa serve per essere un produttore di successo?
Innanzitutto, per competere con i prodotti dell’Est, è necessario differenziarsi in qualche modo. Nel nostro caso, si tratta della nostra capacità di adattare il prodotto alle esigenze dei clienti e di integrare prodotti di terzi nel nostro sistema. Ci consideriamo quindi un fornitore di soluzioni, sebbene ci rivolgiamo anche alla fascia media e bassa del mercato. Per il mercato sudafricano, è anche un grande vantaggio avere un supporto ingegneristico locale. Ironia della sorte, nonostante il nostro successo nell’arena internazionale, c’è una certa dose di scetticismo nei confronti dei prodotti locali, per cui la risposta di qualità ai clienti è fondamentale. Abbiamo avuto la fortuna di essere all’avanguardia del video digitale e di avere un prodotto in un momento in cui non c’erano molti attori in questo spazio. Questo ci ha permesso di penetrare il mercato a livello locale (soprattutto nel settore minerario) e all’estero. Quindi, quando il mercato digitale è cresciuto davvero e la pletora di prodotti stranieri ha iniziato ad entrare nel mercato, avevamo già una buona base installata e ottime referenze. Avevamo anche stretto ottimi rapporti con diversi integratori che ci sono fedeli ancora oggi.
Finanziamenti e sostegno governativo
Il governo, attraverso il DTI, fornisce sovvenzioni per assistere lo sviluppo di tecnologie innovative (ad esempio, la sovvenzione SPII) e fornirà anche una certa assistenza finanziaria per le fiere di esportazione all’estero. In effetti, abbiamo utilizzato con successo lo strumento di finanziamento per le fiere del DTI per contribuire all’esposizione all’IFSEC di Birmingham per tre anni, per far crescere il nostro mercato nel Regno Unito. Tuttavia, sembra che manchi un sostegno proattivo per i prodotti fabbricati localmente nell’industria locale, soprattutto nel settore della sorveglianza, dove c’è una pletora di prodotti, non solo dall’Oriente, ma anche da Israele, Germania, Australia e così via. Nelle gare d’appalto governative sembra esserci poca o nessuna preferenza per i prodotti fabbricati in Sudafrica, e l’unica enfasi viene posta sulle credenziali BEE. Questo è un peccato, perché la vera emancipazione e la crescita in Sudafrica derivano dalla creazione di occupazione locale. Impieghiamo molti più ingegneri e personale di produzione rispetto a tutti i nostri concorrenti della distribuzione, e in più il denaro pagato per la merce rimane in Sudafrica, invece di andare all’estero. Il denaro viene poi utilizzato per far crescere l’azienda e per assumere più persone sudafricane. Dal punto di vista economico, ha senso che il Paese utilizzi prodotti sudafricani.
Il locale è lekker?
Abbiamo molti clienti sudafricani fedeli che apprezzano il fatto che abbiamo un’esperienza ingegneristica locale che ci permette di differenziarci dai nostri concorrenti, essendo in grado di fornire un’ottima assistenza e di sviluppare funzionalità e integrazioni specifiche per le loro esigenze. Ma sembra esserci un’apatia generale tra i clienti e i consulenti aziendali ad abbracciare i prodotti sudafricani. In effetti, in alcuni casi il locale non è lekker.
Per citare alcuni esempi in cui abbiamo avuto successo all’estero, ma non a livello locale:
- Forniamo alle principali città degli Stati Uniti apparecchiature per il porto, per la sorveglianza delle strade e per le forze di polizia, tutte integrate con il controllo degli accessi. Non abbiamo nemmeno ricevuto un’occhiata ai nostri porti in Sudafrica o ai sistemi stradali sudafricani.
- Siamo l’attore dominante nel mercato della vendita al dettaglio nel Regno Unito, ma abbiamo ricevuto un sostegno completo solo dal gruppo Woolworths a livello locale.
- Abbiamo sistemi installati in alcuni dei principali stadi in Australia e nel Regno Unito, ma non abbiamo avuto un’idea per nessuno degli stadi della Coppa del Mondo FIFA in Sudafrica.
Non fraintendetemi, apprezzo il fatto che i clienti abbiano il diritto di scegliere quale prodotto utilizzare, e se i prodotti sudafricani sono troppo costosi o non soddisfano i requisiti, così sia. Non sto assolutamente dicendo che dobbiamo ostacolare i nostri concorrenti, o che dobbiamo ottenere un vantaggio sleale, ma se si guarda ai Paesi da cui provengono i nostri concorrenti, come l’Oriente, la Germania, l’Australia, Israele e molti altri, in queste regioni c’è una netta preferenza per i prodotti locali, sia attraverso i dazi e le concessioni, sia attraverso la preferenza locale nel processo di offerta o anche solo per la mentalità del cliente. Detto questo, però, devo dire una parola di ringraziamento a tutti i nostri fedeli clienti sudafricani e ai molti installatori fedeli che sono rimasti con noi nel corso degli anni e continuano a farlo.
Iniziative di casa
Un buon esempio di iniziativa di successo è quello che hanno fatto in Australia con il loro progetto ‘Australian-Made’. Non è come la campagna ‘Orgogliosamente Sudafricano’, alla quale può aderire qualsiasi azienda, indipendentemente dalla provenienza dei prodotti. Si tratta di una vera e propria sensibilizzazione sui prodotti australiani per il mercato australiano. Inoltre, assiste le aziende australiane nelle loro attività di esportazione e tutte le gare d’appalto governative sono incoraggiate a cercare prodotti registrati. Mentre ci sono alcuni organismi come l’ESDA e l’ESIA che stanno cercando di regolamentare la distribuzione dei prodotti di sicurezza, esaminando la qualità del prodotto, la fornitura del servizio, la formazione, eccetera (il che dovrebbe aiutare a filtrare almeno la pula dal mercato), non esiste un’iniziativa sudafricana per sostenere e promuovere i prodotti autentici sudafricani.
La strada da percorrere
Continueremo a essere competitivi sia dal punto di vista tecnologico che commerciale. Abbiamo guidato molti dei nomi più importanti del settore a fornire una soluzione H.264 completa, e siamo anche leader in alcune funzionalità del software di sicurezza che forniamo. Prendiamo atto della rivoluzione IP e del passaggio a standard e funzionalità video IP ai ‘margini’ della rete. Una cosa è certa: non possiamo permetterci di riposare sugli allori in questo mercato altamente competitivo.
