Tras unos 15 años en el sector y con clientes en todo el mundo, Cathexis ha demostrado que las empresas sudafricanas tienen lo que hace falta para triunfar en los ámbitos de la fabricación electrónica y el software de seguridad. Si echa un vistazo a la lista de clientes internacionales que utilizan equipos de Cathexis, parece un quién es quién de empresas de los sectores minorista, minero, bancario, urbano, de supervisión remota y muchos otros. Cathexis exporta entre el 60% y el 70% de todos sus productos al Reino Unido, EE.UU., Australia, India y Europa.
Cathexis es propiedad de los tres directores de la empresa: El Dr. Mark Randelhoff (MD), que fue uno de los pioneros en el diseño de vídeo digital en Sudáfrica, Gary Shepperson (Operaciones), que aportó a la empresa una gran experiencia en gestión de proyectos y negocios, y Gus Brecher (Marketing), que no es ningún desconocido en el ámbito de la fabricación local tras haber pasado muchos años en Reutech y, más recientemente, en UEC del grupo Altech (fabricantes de descodificadores MNET). Todos los propietarios son ingenieros electrónicos.
Sudáfrica es muy respetada internacionalmente en la industria electrónica. En un extraño giro, el país se beneficia ahora del embargo de armas (por el que los países no suministraban armas al gobierno del apartheid) que obligó al gobierno a invertir fondos en I+D local. Esto creó muchas habilidades en diseño y desarrollo electrónico, garantía de calidad, gestión de proyectos y fabricación. Muchas de estas personas fueron los fundadores de empresas de éxito actuales y muchas otras están implicadas de alguna manera en la industria. Tampoco es casualidad que la mayoría de los desarrolladores y fabricantes sudafricanos de éxito con los que he tenido relación, por ejemplo Impro (control de accesos), AutoWatch (alarmas para coches), Shurlock (sistemas para vehículos), UEC (descodificadores por satélite), MixTelematics (gestión y seguimiento de vehículos), etc., hayan triunfado en el mercado de la exportación.
Entonces, ¿qué se necesita para ser un fabricante de éxito?
Bueno, en primer lugar, para competir con los productos del Este, tiene que haber alguna forma de diferenciarse. En nuestro caso, es nuestra capacidad de adaptar el producto a las necesidades de los clientes y de integrar productos de terceros en nuestro sistema. Por tanto, nos consideramos un proveedor de soluciones, aunque también atendemos al segmento medio y bajo del mercado. Para el mercado sudafricano, también es una gran ventaja contar con apoyo de ingeniería local. Irónicamente, a pesar de nuestro éxito en el ámbito internacional, existe cierto escepticismo con los productos locales, por lo que la calidad de la respuesta a los clientes es fundamental. Tuvimos la suerte de estar en la vanguardia del vídeo digital y de tener producto en una época en la que no había muchos actores en ese espacio. Eso nos permitió penetrar en el mercado local (especialmente en el sector minero) y en el extranjero. Así que cuando el mercado digital creció de verdad y la plétora de productos extranjeros empezó a entrar en el mercado, ya teníamos una buena base instalada y excelentes referencias. También habíamos entablado excelentes relaciones con varios integradores que aún hoy nos son fieles.
Financiación y apoyo gubernamental
El gobierno, a través del DTI, concede subvenciones para ayudar al desarrollo de tecnología innovadora (por ejemplo, la subvención SPII) y también proporcionará alguna ayuda financiera para ferias comerciales de exportación en el extranjero. De hecho, utilizamos con éxito el mecanismo de financiación de ferias comerciales del DTI para ayudarnos a exponer en la IFSEC de Birmingham durante tres años para hacer crecer nuestro mercado en el Reino Unido. Sin embargo, parece haber una falta de apoyo proactivo a los productos de fabricación local en la industria local, especialmente en el sector de la vigilancia, donde hay una plétora de productos, no sólo del Este, sino de Israel, Alemania, Australia, etc. Parece haber poca o ninguna preferencia en las licitaciones gubernamentales por los productos que se fabrican en Sudáfrica, y el único énfasis se centra en las credenciales BEE. Esto es lamentable porque el verdadero empoderamiento y crecimiento de Sudáfrica proviene de la creación de empleo local. Empleamos a muchos más ingenieros y personal de producción que cualquiera de nuestros competidores en distribución y, además, el dinero que se paga por los productos se queda en Sudáfrica, en lugar de ir al extranjero. El dinero se utiliza después para hacer crecer la empresa y emplear a más sudafricanos. Económicamente tiene sentido que el país utilice productos sudafricanos.
¿Es lekker local?
Tenemos muchos clientes sudafricanos fieles a los que les gusta el hecho de que contemos con la experiencia local en ingeniería que nos permite diferenciarnos de nuestros competidores al poder ofrecerles un gran apoyo y desarrollar funciones e integraciones específicas para sus necesidades. Pero parece existir una apatía general entre los clientes corporativos y los consultores para adoptar los productos sudafricanos. De hecho, en algunos casos lo local no es lekker.
Para darle algunos ejemplos de dónde hemos tenido éxito en el extranjero, pero no a nivel local:
- Suministramos a las principales ciudades de Estados Unidos equipos para su puerto, su vigilancia callejera y el cuerpo de policía, todo ello integrado con el control de accesos. Ni siquiera nos fijamos en nuestros propios puertos en Sudáfrica ni en los sistemas de calles sudafricanos.
- Somos el actor dominante del mercado minorista en el Reino Unido, pero sólo hemos recibido el apoyo total del grupo Woolworths a nivel local.
- Tenemos sistemas instalados en algunos de los principales estadios de Australia y el Reino Unido, pero no conseguimos ni oler ninguno de los estadios sudafricanos de la Copa Mundial de la FIFA.
No me malinterprete, aprecio que los clientes tengan derecho a elegir qué producto utilizar, y si los productos sudafricanos son demasiado caros o no cumplen los requisitos, que así sea. Definitivamente, no estoy diciendo que tengamos que poner trabas a nuestros competidores, o que debamos obtener una ventaja injusta, pero si nos fijamos en los países de los que proceden nuestros competidores, como Oriente, Alemania, Australia, Israel y muchos otros, en estas regiones existe una preferencia definida por los productos locales, ya sea por medio de aranceles y concesiones, por la preferencia local en el proceso de licitación o incluso simplemente por la mentalidad del cliente. Dicho todo esto, sin embargo, debo decir unas palabras de agradecimiento a todos nuestros fieles clientes sudafricanos y a los muchos instaladores leales que se han quedado con nosotros a lo largo de los años y siguen haciéndolo.
Iniciativas locales
Un buen ejemplo de iniciativa exitosa es lo que han hecho en Australia con su proyecto «Australian-Made». No es como la campaña «Orgullosamente sudafricana», a la que puede adherirse cualquier empresa independientemente de la procedencia de sus productos. Se trata de dar a conocer realmente los productos australianos para el mercado australiano. También ayuda a las empresas australianas en sus iniciativas de exportación y se anima a que todas las adjudicaciones de licitaciones gubernamentales busquen productos que estén registrados. Aunque hay algunos organismos como la ESDA y la ESIA que están intentando regular la distribución de productos de seguridad fijándose en la calidad del producto, la prestación de servicios, la formación, etc. (lo que debería ayudar al menos a filtrar la paja del mercado), no existe ninguna iniciativa sudafricana para apoyar y promover los auténticos productos sudafricanos.
El camino a seguir
Seguiremos siendo competitivos tanto desde el punto de vista tecnológico como comercial. Llevamos a muchos de los nombres más importantes del sector a proporcionar una solución H.264 completa, y también somos líderes en algunas de las funciones de software de seguridad que ofrecemos. Somos conscientes de la revolución IP y de la evolución hacia estándares y funcionalidades de vídeo IP en el «borde» de la red. Una cosa es segura: no podemos dormirnos en los laureles en este mercado tan competitivo.
