Par Allyson Koekhoven.
Au cours de l’exercice écoulé, Cathexis Africa, basée à KZN, a connu une croissance de 52 % en Afrique du Sud. Depuis le début de l’exercice 2015 en juillet, l’entreprise est en passe d’afficher une croissance similaire. Compte tenu de la récession économique actuelle, comment cela est-il possible ? Hi-Tech Security Solutions s’est entretenu avec Gus Brecher, directeur général de Cathexis Africa, au sujet du plan de réussite et de durabilité de l’entreprise.
Il explique que la stratégie a commencé par une approche ciblée visant à renforcer la présence de l’entreprise en Afrique du Sud, suivie d’une pénétration du marché mondial. La première étape a consisté à adopter une nouvelle vision logicielle pour Cathexis à partir de 2014, avec une solution de gestion de vidéosurveillance IP de classe mondiale qui a nécessité l’emploi de ressources supplémentaires pour le développement de logiciels. Une fois que l’entreprise a été satisfaite du produit final, l’équipe a examiné ce qu’il convenait de faire pour prendre l’avantage sur ses concurrents.
L’évolution des produits comprenait des modifications fondamentales de l’architecture afin de faciliter l’ajout de nouvelles fonctionnalités et l’intégration de produits tiers tels que les caméras IP et d’autres dispositifs tels que les systèmes de contrôle d’accès. Parmi les autres caractéristiques majeures, citons une nouvelle suite d’analyse vidéo, la reconnaissance des plaques d’immatriculation et une fonction de basculement, qui assure la redondance des serveurs d’enregistrement et permet ainsi de pénétrer des marchés plus vastes, un logiciel conforme à la norme PoPI et une refonte générale de l’interface logicielle. L’accent a également été mis sur la facilité d’utilisation et la mise à disposition d’outils de surveillance de la santé et d’évaluation du réseau.
L’infrastructure interne est devenue le point focal suivant, car l’entreprise a employé des membres supplémentaires de l’équipe pour soutenir son produit. Un directeur des ventes de Cathexis Africa, deux représentants commerciaux sur le terrain, deux vendeurs internes, ainsi que deux personnes chargées de l’assistance et deux architectes de solutions ont porté à 15 le nombre de personnes employées par la société en Afrique du Sud. C’est bien plus que n’importe quel autre fournisseur de VMS dans le pays, et c’est soutenu par l’équipe technique de Cathexis Technologies qui réside dans le pays. Un responsable du développement commercial a également été nommé pour s’occuper du reste de l’Afrique et il est fort possible que la société ouvre prochainement une succursale au Kenya.
M. Brecher explique qu’il était essentiel de trouver les bonnes personnes, car les clients achètent auprès de fournisseurs qu’ils estiment capables de leur fournir l’assistance et la fiabilité dont ils ont besoin.
La nécessité de renforcer la notoriété de la marque sous-tendait l’ensemble du plan. Il s’agissait d’élaborer une campagne de marketing globale qui comprenait des changements majeurs sur le site web de l’entreprise. L’entreprise a ensuite développé une plateforme de médias sociaux et amélioré la documentation de ses produits. Cette démarche a été complétée par l’engagement continu de M. Brecher en tant que porte-parole de l’industrie lors d’événements pertinents, y compris les petits déjeuners du marché vertical de Hi-Tech Security Solutions.
L’ajout d’outils de conception de systèmes permettant aux partenaires de distribution de concevoir des solutions a également été réalisé. « Nous sommes conscients que notre produit est un système complexe et nous voulions donc fournir aux clients des outils qui leur permettraient de concevoir des solutions autour de notre logiciel », explique M. Brecher.
Cathexis a développé et renforcé des partenariats avec des fournisseurs de technologies complémentaires, tels qu’Axis, pour leur permettre de fournir à leurs clients une solution complète plutôt qu’un simple produit en boîte. L’intégration avec des produits tiers est continue et proactive.
La nomination d’Elvey, de MASS et de Compass en tant que partenaires de distribution aidera Cathexis à accroître sa présence locale. En outre, comme la confiance dans sa marque s’est accrue, l’entreprise s’est engagée auprès d’un certain nombre de consultants et d’utilisateurs finaux à encourager la spécification des produits Cathexis dans leurs processus d’appel d’offres.
La maturation du modèle sud-africain a permis à Cathexis de déplacer une partie de son attention vers l’arène mondiale. La première étape de ce processus a consisté à nommer un directeur et un technicien à la succursale de Dubaï récemment créée, ainsi qu’à sélectionner trois distributeurs. Grâce à cette présence locale, le système Cathexis a été déployé dans sept nouveaux hôtels à Abou Dhabi et les ministères d’Abou Dhabi et du Qatar ont donné leur accord en tant que fournisseurs de services.
D’autres investissements à l’étranger comprennent la nomination d’un nouveau responsable du développement commercial et d’un architecte technique au Royaume-Uni, ainsi que l’expansion en Allemagne et dans d’autres régions d’Europe. Selon M. Brecher, le prochain point focal mondial sera probablement les États-Unis, le programme d’expansion commençant par le nord-est, en raison du fait qu’il s’agit d’un très grand marché concentré dans une zone relativement petite et que Cathexis a déjà une empreinte assez importante dans cette région.
Cathexis continue d’être bien considéré par certaines des entreprises les plus grandes et les plus prestigieuses dans la plupart des secteurs du marché dans le monde entier. Par exemple, les plus grandes mines d’or d’Afrique, les détaillants les plus importants d’Europe, les principaux campus d’enseignement et les projets de surveillance des villes aux États-Unis, et même l’une des plus grandes bourses du monde, adoptent la solution Cathexisvision.
