Por Allyson Koekhoven.
En el pasado ejercicio, Cathexis Africa, con sede en KZN, experimentó un crecimiento del 52% en Sudáfrica. Desde el inicio del ejercicio 2015 en julio, la empresa está en vías de registrar un patrón de crecimiento similar. Dada la actual recesión económica, ¿cómo es posible? Hi-Tech Security Solutions habló con el director gerente de Cathexis África, Gus Brecher, sobre el proyecto de éxito y sostenibilidad de la empresa.
Explica que la estrategia comenzó con un enfoque dirigido a consolidar su presencia sudafricana, seguido de una penetración en el mercado mundial. El primer paso fue adoptar una nueva visión de software para Cathexis a partir de 2014, con una solución de gestión de videovigilancia IP de primera clase que requirió el empleo de recursos adicionales de desarrollo de software. Una vez que la empresa estuvo satisfecha con el producto final, el equipo revisó lo que había que hacer para captar negocio de sus competidores.
La evolución de los productos incluyó algunos cambios fundamentales en la arquitectura interna para facilitar una mayor agilidad en la incorporación de nuevas funciones y la integración de productos de terceros como cámaras IP y otros dispositivos como sistemas de control de acceso. Otras características importantes son una nueva suite de análisis de vídeo; reconocimiento de matrículas y una instalación de conmutación por error, que proporciona redundancia al servidor de grabación y, por tanto, permite la penetración en mercados más amplios; software compatible con PoPI; y una renovación general de la interfaz del software. También se hizo especial hincapié en la facilidad de uso y en la provisión de herramientas de supervisión de la salud y de evaluación de la red.
La infraestructura interna se convirtió en el siguiente punto de atención, ya que la empresa contrató a miembros adicionales del equipo para dar soporte a su producto. Un director de ventas de Cathexis África, dos representantes de ventas sobre el terreno, dos comerciales internos, junto con dos personas de apoyo y dos arquitectos de soluciones han ampliado el número de empleados de la empresa centrada en Sudáfrica a 15 personas. Esta cifra es muy superior a la de cualquier otro proveedor de VMS del país, y está respaldada por el equipo técnico de Cathexis technologies residente en el país. También se ha nombrado a un director de desarrollo empresarial para que se ocupe del resto de África y hay muchas posibilidades de que la empresa establezca en breve una sucursal en Kenia.
Brecher explica que encontrar a las personas adecuadas era fundamental, ya que los clientes compran a proveedores que consideran capaces de proporcionarles el apoyo y la fiabilidad que necesitan.
La base de todo el plan era la necesidad de crear una mayor conciencia de marca. Esto supuso la elaboración de una campaña de marketing global que abarcó importantes cambios en el sitio web de la empresa. A continuación, la empresa desarrolló una plataforma de medios sociales y mejoró la documentación de sus productos. Esto se complementó con la continua participación de Brecher como portavoz de la industria en eventos relevantes del sector, incluidos los desayunos del mercado vertical de Hi-Tech Security Solutions.
También se completó la incorporación de herramientas de diseño de sistemas para permitir a los socios del canal diseñar soluciones. «Somos conscientes de que nuestro producto es un sistema complejo, por lo que queríamos proporcionar a los clientes herramientas que les permitieran diseñar soluciones en torno a nuestro software», afirma Brecher.
Cathexis ha desarrollado y reforzado asociaciones con proveedores de tecnología complementaria, como Axis, para poder ofrecer a los clientes una solución completa en lugar de un simple producto en caja. La integración con productos de terceros es continua y proactiva.
El nombramiento de Elvey, MASS y Compass como socios de distribución ayudará aún más a Cathexis a aumentar su presencia local. Además, a medida que ha ido creciendo la confianza en su marca, la empresa se ha comprometido con una serie de consultores y usuarios finales para fomentar la especificación de los productos Cathexis en sus procesos de licitación.
La maduración del modelo sudafricano ha permitido a Cathexis desplazar una parte de su atención al ámbito mundial. El primer paso de este proceso supuso el nombramiento de un director y un técnico en la recién creada sucursal de Dubai, así como la selección de tres distribuidores. Como resultado de esta presencia local, el sistema Cathexis se ha implantado en siete nuevos hoteles de Abu Dhabi y se ha recibido la aprobación como proveedor de servicios por parte de los Ministerios tanto de Abu Dhabi como de Qatar.
Otras inversiones en el extranjero incluyen el nombramiento de un nuevo ejecutivo de desarrollo empresarial y un arquitecto técnico en el Reino Unido y la expansión en Alemania y otras regiones de Europa. Brecher afirma que el próximo centro de atención mundial será probablemente EE.UU., y que el programa de expansión comenzará en el noreste, debido a que se trata de un mercado muy grande concentrado en un área relativamente pequeña y a que Cathexis ya tiene una huella bastante grande en esta región.
Cathexis sigue estando bien considerada por algunas de las empresas más grandes y prestigiosas de la mayoría de los sectores del mercado mundial. Por ejemplo, las mayores minas de oro de África, los minoristas más destacados de Europa, los principales campus educativos y proyectos de vigilancia urbana de EE.UU. e incluso una de las mayores bolsas de valores del mundo están adoptando la solución Cathexisvision.
