Эллисон Кёкховен.
В прошедшем финансовом году компания Cathexis Africa, расположенная в KZN, продемонстрировала рост в Южной Африке на 52%. С начала 2015 финансового года, который начался в июле, компания находится на пути к аналогичному росту. Учитывая текущий экономический спад, как это возможно? Компания Hi-Tech Security Solutions побеседовала с управляющим директором Cathexis Africa Гасом Бречером о планах компании по достижению успеха и устойчивости.
Он объясняет, что стратегия началась с целенаправленного подхода к укреплению своего присутствия в Южной Африке, за которым последовало проникновение на мировой рынок. Первым шагом стало принятие с 2014 года нового видения программного обеспечения Cathexis, предусматривающего решение мирового класса для управления IP-видеонаблюдением, что потребовало привлечения дополнительных ресурсов для разработки программного обеспечения. Когда компания была удовлетворена конечным продуктом, команда рассмотрела, что необходимо сделать, чтобы перехватить бизнес у конкурентов.
Изменения в продуктах включали в себя некоторые фундаментальные изменения в архитектуре, которые способствовали повышению гибкости при добавлении новых функций и интеграции продуктов сторонних производителей, таких как IP-камеры и другие устройства, например, системы контроля доступа. Среди других важных особенностей — новый пакет видеоаналитики; система распознавания номерных знаков и отказоустойчивость, которая обеспечивает резервирование сервера записи и, следовательно, позволяет выйти на более крупные рынки; программное обеспечение, соответствующее стандарту PoPI; и общая модернизация интерфейса программного обеспечения. Также большое внимание было уделено простоте использования и предоставлению средств мониторинга здоровья и оценки состояния сети.
Внутренняя инфраструктура стала следующим центром внимания, поскольку компания наняла дополнительных членов команды для поддержки своего продукта. Директор по продажам Cathexis Africa, два представителя по продажам на местах, два сотрудника отдела внутренних продаж, а также два сотрудника службы поддержки и два архитектора решений увеличили число сотрудников компании, работающих в Южной Африке, до 15 человек. Это намного больше, чем у любого другого поставщика VMS в стране, и это подкрепляется работой технической команды Cathexis technologies, которая постоянно проживает в стране. Также был назначен менеджер по развитию бизнеса, который будет заниматься остальными регионами Африки, и существует большая вероятность того, что в скором времени компания откроет филиал в Кении.
Бречер объясняет, что поиск нужных людей был критически важен, поскольку клиенты покупают у тех поставщиков, которые, по их мнению, способны обеспечить необходимую им поддержку и надежность.
В основе всего плана лежала необходимость создания более сильной узнаваемости бренда. Это потребовало составления глобальной маркетинговой кампании, которая включала в себя значительные изменения на сайте компании. Затем компания разработала платформу для социальных сетей и улучшила документацию по продуктам. Это было дополнено постоянным участием Бречера в качестве представителя отрасли на соответствующих отраслевых мероприятиях, включая завтраки вертикального рынка Hi-Tech Security Solutions.
Также было завершено добавление инструментов для проектирования систем, позволяющих партнерам по сбыту разрабатывать решения. «Мы понимаем, что наш продукт — это сложная система, поэтому мы хотели предоставить клиентам инструменты, которые позволили бы им разрабатывать решения на основе нашего программного обеспечения», — говорит Бречер.
Cathexis развивает и укрепляет партнерские отношения с поставщиками дополнительных технологий, такими как Axis, что позволяет им предоставлять клиентам комплексное решение, а не просто коробочный продукт. Интеграция с продуктами сторонних производителей осуществляется постоянно и проактивно.
Назначение компаний Elvey, MASS и Compass в качестве партнеров по дистрибуции будет способствовать дальнейшему расширению присутствия компании Cathexis на местном рынке. Кроме того, по мере роста доверия к своему бренду, компания наладила контакты с рядом консультантов и конечных пользователей, чтобы стимулировать включение продуктов Cathexis в их тендерные процессы.
Созревание южноафриканской модели позволило компании Cathexis перенести часть своего внимания на глобальную арену. Первый шаг в этом процессе заключался в назначении менеджера и технического специалиста в недавно образованный филиал в Дубае, а также в выборе трех дистрибьюторов. В результате такого присутствия на местах система Cathexis была внедрена в семи новых отелях в Абу-Даби, а министерства Абу-Даби и Катара получили одобрение поставщиков услуг.
Дальнейшие зарубежные инвестиции включают назначение нового руководителя по развитию бизнеса и технического архитектора в Великобритании, а также расширение деятельности в Германии и других регионах Европы. Бречер говорит, что следующим глобальным центром, вероятно, станут США, причем программа расширения начнется с северо-востока, поскольку там очень большой рынок сосредоточен на относительно небольшой территории, а компания Cathexis уже имеет достаточно большое присутствие в этом регионе.
Cathexis продолжает пользоваться заслуженным авторитетом у некоторых крупнейших и наиболее престижных предприятий, работающих в большинстве секторов рынка по всему миру. Например, крупнейшие золотые прииски в Африке, самые известные розничные сети в Европе, крупные образовательные кампусы и проекты городского видеонаблюдения в США и даже одна из крупнейших в мире фондовых бирж используют решение Cathexisvision.
