Di Allyson Koekhoven.
Nell’ultimo anno finanziario, Cathexis Africa, con sede a KZN, ha registrato una crescita del 52% in Sudafrica. Dall’inizio dell’anno finanziario 2015, a luglio, l’azienda è sulla buona strada per registrare un modello di crescita simile. Data l’attuale recessione economica, come è possibile? Hi-Tech Security Solutions ha parlato con l’amministratore delegato di Cathexis Africa, Gus Brecher, del progetto dell’azienda per il successo e la sostenibilità.
Spiega che la strategia è iniziata con un approccio mirato per solidificare la presenza sudafricana, seguito da una penetrazione nel mercato globale. Il primo passo è stato quello di adottare una nuova visione software per Cathexis a partire dal 2014, con una soluzione di gestione della videosorveglianza IP di livello mondiale, che ha richiesto l’impiego di ulteriori risorse di sviluppo software. Una volta che l’azienda era soddisfatta del prodotto finale, il team ha esaminato ciò che doveva essere fatto per catturare il business dai suoi concorrenti.
Le evoluzioni del prodotto hanno incluso alcune modifiche fondamentali dell’architettura under-the-hood per facilitare una migliore agilità per quanto riguarda l’aggiunta di nuove funzionalità e l’integrazione di prodotti di terze parti come le telecamere IP e altri dispositivi come i sistemi di controllo degli accessi. Altre caratteristiche importanti sono una nuova suite di analisi video; il riconoscimento delle targhe e una struttura di failover, che fornisce una ridondanza del server di registrazione e quindi consente la penetrazione in mercati più ampi; un software conforme a PoPI e un rinnovamento generale dell’interfaccia software. C’è stata anche una grande attenzione alla facilità d’uso e alla fornitura di strumenti di monitoraggio della salute e di valutazione della rete.
L’infrastruttura interna è diventata il punto focale successivo, in quanto l’azienda ha assunto altri membri del team per supportare il suo prodotto. Un direttore commerciale di Cathexis Africa, due rappresentanti commerciali sul campo, due addetti alle vendite interne, insieme a due addetti all’assistenza e due architetti di soluzioni, hanno ampliato il numero di dipendenti dell’azienda sudafricana a 15 persone. Si tratta di una cifra di gran lunga superiore a quella di qualsiasi altro fornitore di VMS nel Paese, ed è supportata dal team tecnico di Cathexis technologies che risiede nel Paese. È stato inoltre nominato un responsabile dello sviluppo commerciale per gestire il resto dell’Africa e c’è una forte possibilità che l’azienda crei a breve una filiale in Kenya.
Brecher spiega che trovare le persone giuste è stato fondamentale, poiché i clienti acquistano da fornitori che ritengono in grado di fornire l’assistenza e l’affidabilità di cui hanno bisogno.
Alla base dell’intero piano c’era la necessità di creare una maggiore consapevolezza del marchio. Ciò ha comportato la realizzazione di una campagna di marketing globale che ha comportato importanti modifiche al sito web dell’azienda. L’azienda ha poi sviluppato una piattaforma di social media e ha migliorato la documentazione sui prodotti. A ciò si è aggiunto il continuo coinvolgimento di Brecher come portavoce del settore in occasione di eventi industriali di rilievo, tra cui le colazioni di mercato verticali di Hi-Tech Security Solutions.
È stata completata anche l’aggiunta di strumenti di progettazione del sistema per consentire ai partner di canale di progettare le soluzioni. “Siamo consapevoli che il nostro prodotto è un sistema complesso, quindi volevamo fornire ai clienti degli strumenti che permettessero loro di progettare soluzioni intorno al nostro software”, dice Brecher.
Cathexis ha sviluppato e rafforzato le partnership con fornitori di tecnologie complementari, come Axis, per poter offrire ai clienti una soluzione completa piuttosto che un semplice prodotto in scatola. L’integrazione con prodotti di terze parti è continua e proattiva.
La nomina di Elvey, MASS e Compass come partner di distribuzione aiuterà ulteriormente Cathexis ad aumentare la sua impronta locale. Inoltre, con la crescita della fiducia nel suo marchio, l’azienda si è impegnata con una serie di consulenti e utenti finali per incoraggiare la specificazione dei prodotti Cathexis nei loro processi di gara.
La maturazione del modello sudafricano ha permesso a Cathexis di spostare una parte della sua attenzione sull’arena globale. Il primo passo di questo processo ha comportato la nomina di un manager e di un tecnico presso la filiale di Dubai, di recente costituzione, nonché la selezione di tre distributori. Come risultato di questa presenza locale, il sistema Cathexis è stato implementato in sette nuovi hotel ad Abu Dhabi e l’approvazione del fornitore di servizi è stata ricevuta dai Ministeri di Abu Dhabi e del Qatar.
Ulteriori investimenti all’estero includono la nomina di un nuovo dirigente di sviluppo commerciale e di un architetto tecnico nel Regno Unito e l’espansione in Germania e in altre regioni europee. Brecher afferma che il prossimo punto focale globale saranno probabilmente gli Stati Uniti, con il programma di espansione che inizierà nel nord-est, per il fatto che si tratta di un mercato molto grande concentrato in un’area relativamente piccola e Cathexis ha già un’impronta abbastanza grande in questa regione.
Cathexis continua ad essere ben considerata da alcune delle aziende più grandi e prestigiose della maggior parte dei settori di mercato a livello mondiale. Ad esempio, le più grandi miniere d’oro in Africa, i più importanti rivenditori in Europa, i principali campus educativi e i progetti di sorveglianza delle città negli Stati Uniti e persino una delle più grandi borse del mondo stanno adottando la soluzione Cathexisvision.
