Por Allyson Koekhoven.
No último ano fiscal, a Cathexis Africa, sediada em KZN, registou um crescimento de 52% na África do Sul. Desde o início do exercício financeiro de 2015, em julho, a empresa está em vias de registar um padrão de crescimento semelhante. Dada a atual recessão económica, como é que isto é possível? A Hi-Tech Security Solutions falou com o diretor-geral da Cathexis Africa, Gus Brecher, sobre o plano da empresa para o sucesso e a sustentabilidade.
Ele explica que a estratégia começou com uma abordagem direccionada para solidificar a sua presença na África do Sul, seguida de uma penetração no mercado global. O primeiro passo foi adotar uma nova visão de software para a Cathexis a partir de 2014, com uma solução de gestão de vigilância por vídeo IP de classe mundial que exigiu o emprego de recursos adicionais de desenvolvimento de software. Assim que a empresa ficou satisfeita com o produto final, a equipa analisou o que era necessário fazer para conquistar o negócio dos seus concorrentes.
As evoluções dos produtos incluíram algumas alterações fundamentais na arquitetura subjacente para facilitar uma maior agilidade no que diz respeito à adição de novas funcionalidades e à integração de produtos de terceiros, como câmaras IP e outros dispositivos, como sistemas de controlo de acesso. Outras características importantes são uma nova suite de análise de vídeo, o reconhecimento de matrículas e um sistema de failover, que proporciona redundância do servidor de gravação e, por conseguinte, permite a penetração em mercados maiores, software compatível com PoPI e uma renovação geral da interface de software. Foi também dada uma grande ênfase à facilidade de utilização e à disponibilização de ferramentas de monitorização da saúde e de avaliação da rede.
A infraestrutura interna tornou-se o ponto focal seguinte, uma vez que a empresa empregou mais membros da equipa para apoiar o seu produto. Um diretor de vendas da Cathexis Africa, dois representantes de vendas no terreno, dois vendedores internos, juntamente com dois funcionários de apoio e dois arquitectos de soluções, aumentaram o número de funcionários da empresa na África do Sul para 15 pessoas. Este valor é muito superior ao de qualquer outro fornecedor de VMS no país e é apoiado pela equipa técnica da Cathexis Technologies que reside no país. Foi igualmente nomeado um gestor de desenvolvimento de negócios para se ocupar do resto de África e existe uma forte possibilidade de a empresa vir a abrir em breve uma sucursal no Quénia.
Brecher explica que encontrar as pessoas certas era fundamental, uma vez que os clientes compram a fornecedores que consideram capazes de prestar o apoio e a fiabilidade de que necessitam.
Na base de todo o plano estava a necessidade de criar um maior conhecimento da marca. Isto implicou a compilação de uma campanha de marketing global que incluiu grandes alterações ao sítio Web da empresa. A empresa desenvolveu então uma plataforma de redes sociais e melhorou a documentação dos seus produtos. Este facto foi complementado pelo envolvimento contínuo de Brecher como porta-voz do sector em eventos relevantes do sector, incluindo os pequenos-almoços do mercado vertical da Hi-Tech Security Solutions.
A adição de ferramentas de conceção de sistemas para permitir que os parceiros de canal concebam soluções também foi concluída. “Estamos conscientes de que o nosso produto é um sistema complexo, pelo que quisemos fornecer aos clientes ferramentas que lhes permitissem conceber soluções em torno do nosso software”, afirma Brecher.
A Cathexis desenvolveu e reforçou parcerias com fornecedores de tecnologia complementares, como a Axis, para lhes permitir fornecer aos clientes uma solução completa e não apenas um produto em caixa. A integração com produtos de terceiros é contínua e proactiva.
A nomeação da Elvey, da MASS e da Compass como parceiros de distribuição ajudará ainda mais a Cathexis a aumentar a sua presença local. Além disso, à medida que a confiança na sua marca foi aumentando, a empresa estabeleceu contactos com uma série de consultores e utilizadores finais para incentivar a especificação dos produtos Cathexis nos seus processos de concurso.
O amadurecimento do modelo sul-africano permitiu à Cathexis deslocar uma parte da sua atenção para a arena global. A primeira etapa deste processo consistiu na nomeação de um diretor e de um técnico na recém-criada sucursal do Dubai, bem como na seleção de três distribuidores. Como resultado desta presença local, o sistema Cathexis foi implantado em sete novos hotéis em Abu Dhabi e a aprovação do prestador de serviços foi recebida dos Ministérios de Abu Dhabi e do Qatar.
Outros investimentos no estrangeiro incluem a nomeação de um novo executivo de desenvolvimento comercial e de um arquiteto técnico no Reino Unido e a expansão para a Alemanha e outras regiões da Europa. Brecher afirma que o próximo ponto focal global será provavelmente os EUA, com o programa de expansão a começar no nordeste, devido ao facto de existir um mercado muito grande concentrado numa área relativamente pequena e de a Cathexis já ter uma presença bastante grande nesta região.
A Cathexis continua a ser bem vista por algumas das maiores e mais prestigiadas empresas da maioria dos sectores de mercado em todo o mundo. Por exemplo, as maiores minas de ouro de África, os retalhistas mais importantes da Europa, os principais campus educativos e projectos de vigilância urbana nos EUA e até uma das maiores bolsas de valores do mundo estão a adotar a solução Cathexisvision.
