Após cerca de 15 anos no sector e com clientes em todo o mundo, a Cathexis provou que as empresas sul-africanas têm o que é preciso para serem bem sucedidas nos sectores do fabrico eletrónico e do software de segurança. Se olharmos para a lista de clientes internacionais que estão a utilizar o equipamento Cathexis, parece um quem é quem de empresas nos sectores do retalho, mineiro, bancário, urbano, monitorização remota e muitos outros. A Cathexis exporta cerca de 60% a 70% de todos os seus produtos para o Reino Unido, EUA, Austrália, Índia e Europa.
A Cathexis é propriedade dos três directores da empresa: Dr. Mark Randelhoff (Diretor-Geral), que foi um dos pioneiros na conceção de vídeo digital na África do Sul, Gary Shepperson (Operações), que trouxe para a empresa uma grande experiência em gestão de projectos e negócios, e Gus Brecher (Marketing), que não é estranho à área do fabrico local, tendo passado muitos anos na Reutech e, mais recentemente, na UEC do grupo Altech (fabricantes de descodificadores MNET). Todos os proprietários são engenheiros electrónicos.
A África do Sul é muito respeitada internacionalmente na indústria eletrónica. Numa reviravolta bizarra, o país está agora a beneficiar do Embargo de Armas (em que os países não forneciam armas ao governo do apartheid) que obrigou o governo a investir fundos em I&D local. Isto criou muitas competências em conceção e desenvolvimento eletrónico, garantia de qualidade, gestão de projectos e fabrico. Muitas destas pessoas foram os fundadores de empresas de sucesso actuais e muitas outras estão envolvidas de alguma forma no sector. Também não é coincidência o facto de a maior parte dos criadores e fabricantes sul-africanos de sucesso com os quais tenho estado associado, por exemplo, Impro (controlo de acesso), AutoWatch (alarmes para automóveis), Shurlock (sistemas para veículos), UEC (descodificadores de satélite), MixTelematics (gestão e localização de veículos), etc., terem tido sucesso no mercado de exportação.
Então, o que é necessário para ser um fabricante de sucesso?
Bem, em primeiro lugar, para competir com os produtos do Leste, é necessário haver uma forma de nos diferenciarmos. No nosso caso, trata-se da nossa capacidade de adaptar o produto às necessidades dos clientes e de integrar produtos de terceiros no nosso sistema. Por conseguinte, consideramo-nos como um fornecedor de soluções, embora também nos ocupemos do segmento médio e inferior do mercado. Para o mercado sul-africano, é também uma grande vantagem ter apoio de engenharia local. Ironicamente, apesar do nosso sucesso na arena internacional, existe um certo ceticismo em relação aos produtos locais, pelo que a qualidade da resposta aos clientes é fundamental. Tivemos a sorte de estar na vanguarda do vídeo digital e de ter um produto numa altura em que não havia muitos intervenientes nesse espaço. Isto permitiu-nos penetrar no mercado local (especialmente no sector mineiro) e no estrangeiro. Assim, quando o mercado digital cresceu realmente e a pletora de produtos estrangeiros começou a entrar no mercado, já tínhamos uma boa base instalada e excelentes referências. Também estabelecemos excelentes relações com vários integradores que ainda hoje nos são fiéis.
Financiamento e apoio governamental
O governo, através do DTI, concede subvenções para ajudar no desenvolvimento de tecnologias inovadoras (por exemplo, a subvenção SPII) e também fornece algum apoio financeiro para feiras de exportação no estrangeiro. De facto, utilizámos com êxito o mecanismo de financiamento de feiras comerciais do DTI para ajudar a expor na IFSEC em Birmingham durante três anos, a fim de fazer crescer o nosso mercado no Reino Unido. No entanto, parece haver uma falta de apoio pró-ativo aos produtos fabricados localmente na indústria local, especialmente no sector da vigilância, onde existe uma infinidade de produtos, não só do Oriente, mas também de Israel, da Alemanha, da Austrália, etc. Parece haver pouca ou nenhuma preferência nos concursos públicos por produtos fabricados na África do Sul, sendo que a única ênfase é colocada nas credenciais BEE. Isto é lamentável, porque a verdadeira capacitação e o crescimento na África do Sul advêm da criação de emprego local. Empregamos muito mais engenheiros e pessoal de produção do que qualquer um dos nossos concorrentes de distribuição e, para além disso, o dinheiro pago pelos produtos permanece na África do Sul, em vez de ir para o estrangeiro. O dinheiro é depois utilizado para fazer crescer a empresa e para empregar mais sul-africanos. Do ponto de vista económico, faz sentido que o país utilize produtos sul-africanos.
O local é lekker?
Temos muitos clientes sul-africanos fiéis que gostam do facto de termos a experiência de engenharia local que nos permite diferenciarmo-nos dos nossos concorrentes, sendo capazes de prestar um excelente apoio e desenvolver funcionalidades e integrações específicas para as suas necessidades. Mas parece haver uma apatia geral entre os clientes empresariais e os consultores para adotar os produtos sul-africanos. De facto, em alguns casos, o local não é lekker.
Para vos dar alguns exemplos de casos em que fomos bem sucedidos no estrangeiro, mas não a nível local:
- Fornecemos às grandes cidades dos EUA equipamentos para o seu porto, para a vigilância das ruas e para a polícia, tudo integrado com o controlo de acessos. Nem sequer tivemos oportunidade de ver os nossos próprios portos na África do Sul ou qualquer sistema de ruas sul-africano.
- Somos o operador dominante no mercado retalhista do Reino Unido, mas só recebemos um apoio total do grupo Woolworths a nível local.
- Temos sistemas instalados nalguns dos principais estádios da Austrália e do Reino Unido, mas não conseguimos qualquer autorização para o Campeonato do Mundo de Futebol da África do Sul.
Não me interpretem mal, eu aprecio o facto de os clientes terem o direito de escolher o produto a utilizar, e se os produtos sul-africanos são demasiado caros ou não satisfazem os requisitos, então que assim seja. Não estou a dizer, de forma alguma, que precisamos de prejudicar os nossos concorrentes, ou que devemos obter uma vantagem injusta, mas se olharmos para os países de onde provêm os nossos concorrentes, como o Leste, a Alemanha, a Austrália, Israel e muitos outros, há uma preferência clara nessas regiões por produtos locais, quer através de direitos e concessões, quer através da preferência local no processo de concurso ou mesmo apenas pela mentalidade do cliente. Dito isto, devo dizer uma palavra de agradecimento a todos os nossos fiéis clientes sul-africanos e a muitos instaladores fiéis que se mantiveram connosco ao longo dos anos e continuam a fazê-lo.
Iniciativas locais
Um bom exemplo de uma iniciativa bem sucedida é o que foi feito na Austrália com o seu projeto “Australian-Made”. Isto não é como a campanha “Orgulhosamente Sul-Africana”, à qual qualquer empresa pode aderir independentemente da origem dos produtos. Trata-se de uma verdadeira sensibilização para os produtos australianos no mercado australiano. Também ajuda as empresas australianas nas suas iniciativas de exportação e todas as adjudicações de concursos públicos são encorajadas a procurar produtos que estejam registados. Embora existam alguns organismos, como a ESDA e a ESIA, que estão a tentar regular a distribuição de produtos de segurança, analisando a qualidade do produto, a prestação de serviços, a formação, etc. (o que deveria ajudar a filtrar, pelo menos, o lixo do mercado), não existe nenhuma iniciativa sul-africana para apoiar e promover produtos sul-africanos genuínos.
O caminho a seguir
Continuaremos a ser competitivos, tanto a nível tecnológico como comercial. Levámos muitos dos maiores nomes do sector a fornecer uma solução H.264 completa e somos também líderes em algumas das funcionalidades de software de segurança que fornecemos. Tomamos conhecimento da revolução IP e da evolução para normas e funcionalidades de vídeo IP no “extremo” da rede. Uma coisa é certa: não nos podemos dar ao luxo de descansar sobre os louros neste mercado altamente competitivo.
